Как договариваться о заработной плате; рекомендации для работодателей от HR-ПРАКТИКА

Как договариваться о заработной плате — рекомендации для работодателей от HR-ПРАКТИКА

Эта статья не об этом.

И не о том, как заставить работодателя первым назвать размер заработной платы, а потом планомерно «отжимать» выгодное предложение.

Об этом написаны тысячи руководств, в которых по умолчанию считается, что на стороне работодателя «играют» впечатлительные и некомпетентные переговорщики, которыми несложно манипулировать.

Не могу с этим согласиться, хотя не и могу сказать, что на работодателей совсем не действуют уловки и приемы соискателей.

Рекомендации для тех, чья работа связана с переговорами с соискателями, думаю, будут нелишними.

О них и пойдет речь в этой статье.

Задайте себе несколько вопросов перед переговорами

Конечно, все мы готовимся к встрече. Но даже если вы попали на стихийные переговоры, у вас будет время все обдумать. Когда услышите точку зрения собеседника, отойдите на несколько минут попить водички и задайте себе несколько вопросов.

Для начала, какие у вас в этой конкретной ситуации сильные и слабые стороны? Что вы хотите? Что будете делать, если договориться не удастся? Большинство людей не знают ответа на этот вопрос. Плохие переговорщики не рассматривают негативный вариант развития событий. Они верят в то, что нельзя давать себе пути к отступлению.

Переговоры с партнерами

Вашим партнером может быть новый поставщик, предприниматель из смежной тематики или просто заинтересованное лицо, с которым вы решили начать новый проект. Это игра на равных – оба партнера заинтересованы, как говорят, “во взаимовыгодном сотрудничестве”. Это значит, что никто никому ничего не должен, оба собеседника находятся в одинаковых условиях. От вас требуется соблюдение основных правил.

Итак, правила успешных переговоров включают в себя следующие пункты:

1. Говорите четко, не вкладывайте в слова двойной смысл. Вам понравится, если ваш потенциальный партнер будет говорить намеками и туманными фразами? Вот то-то же. Ведите себя так же: если сказали “А” – значит, это “А”, а не “Б” или “В”. Особенно тщательно придерживайтесь этого правила в письменных соглашениях. Можно, конечно, наставить в договоре звездочек и прописать половину условий мелким шрифтом, но захотят ли потом иметь с вами дело? Слухи в бизнес-среде расходятся быстро: не губите свою репутацию.
2. Будьте честными. Правдиво расскажите о своем интернет-магазине, опишите преимущества и недостатки, поделитесь перспективами и планами на будущее. Рассказывайте все, кроме состояния банковского счета 🙂
3. Уточняйте. Бывает, что собеседник сам выражается туманно, что-то недоговаривает или перескакивает с темы на тему. Не стесняйтесь переспрашивать и уточнять – возможно, в деталях собака и зарыта.
4. Будьте вежливы. Даже если ваш предполагаемый партнер ниже вас по социальному статусу, не допускайте сарказма и панибратства: будьте подчеркнуто корректны. Неизвестно, как повернется жизнь в дальнейшем: может быть, сегодняшний юнец ракетой взлетит вверх, а у вас, наоборот, дела пойдут не так гладко. Словом, помните про русскую пословицу “не плюй в колодец – пригодится воды напиться”.
5. Не пытайтесь перетянуть одеяло на себя. Есть мнение, что чем наглее вести себя на переговорах, чем активнее “продавливать” себе выгодные условия – тем лучше. В топку таких советчиков: так вы только заработаете репутацию хамоватого типа, с которым каши не сваришь. А слухи в бизнес-среде… ну, дальше вы поняли.
6. Дружба – дружбой, а табачок врозь. Опытные предприниматели говорят, что с друзьями и хорошими знакомыми нужно быть наиболее осмотрительными. Оно и правда: другу сложнее отказать, проще уступить и понадеяться на его порядочность. А результат может быть непредсказуемым. Доверяй, но проверяй!
7. Делайте записи. Это правило, кстати, характерно и для следующих разделов нашей статьи. Заведите привычку записывать на переговорах наиболее важные тезисы. Они пригодятся вам после встречи, когда вы будете подводить итоги. Да и в завершение переговоров не лишним будет проговорить основные моменты и уточнить, правильно ли вы друг друга поняли.

Совет: не падайте духом, если найти надежного партнера получится не с первого раза. Люди разные: у каждого свое видение ситуации, свои методы ведения бизнеса, свои ценности, в конце концов. То, что нормально для вашего собеседника, может оказаться неприемлемым для вас. Главное – найти человека, с которым вы будете на одной волне – из таких получаются самые лучшие партнеры!

Ведение переговоров

Без коммуникаций не обходится ни один бизнес. Известные бизнес-тренеры и предприниматели Павел Кочкин, Андрей Баранов и Леонид Бугаев — о том, как правильно подготовиться к важной встрече и донести свои желания до собеседника.

Павел Кочкин, бизнес-тренер, специалист в области поиска собственного предназначения

Self-awareness, или Познай себя

Прежде всего, поймите свои интересы: чего вы хотите от этих переговоров, какова ваша позиция? Необходимо определить критерий, на основании которого вы будете измерять эффективность переговоров. Поймите цель ведения переговоров и вашу позицию относительно предмета обсуждения.

Self-management, или Управляй собой

Иногда мы нервничаем и некорректно ведем себя на переговорах. Предварительная подготовка позволит лучше чувствовать себя непосредственно на самих переговорах. Подготовка в моем понимании: хорошо выспаться, поесть и приехать заранее, чтобы пообщаться с людьми, которые знают, чего можно ожидать от ведения переговоров.
Дышите ровно и расслабьтесь, это позволит вам быть эффективным на переговорах. И не стесняйтесь сделать паузу, чтобы глубоко вздохнуть и распрямить плечи.

Social Awareness, или Познай собеседника

Перед переговорами нужно познакомиться с будущими оппонентами: на что они откликаются, к чему они предрасположены, какие у них задачи и рабочие инструменты. Знание собеседника позволит лучше провести переговоры.

Однажды я нанимал на работу сотрудницу, которая в деталях рассказала, как она любит лепить из полимерной глины. По мере ее рассказа я наблюдал, как расширяются глаза моего партнера: оказалось, что его жена тоже увлекается лепкой из полимерной глины, о чем он ей сообщил. Тогда женщина достала из сумочки небольшую фигурку, которую она сама сделала, и попросила партнера передать ее своей жене в качестве подарка. Как вы понимаете, она была принята на работу, при этом единственное, чем она ярко выделилась — это хорошей подготовкой. Оказалось, в социальных сетях она посмотрела наши страницы и страницы жен и соответствующим образом подготовилась к встрече.

Social Management, или Управляй собеседником

Хотели бы вы, чтобы вами (как собеседником) управляли, или же вы сами хотите управлять беседой? Большая часть людей, как ни странно, хотят, чтобы ими управляли.

Управлять собеседником несложно. Когда мы вступаем в переговоры с ребенком с целью, например, накормить кашей, то частенько используем манипуляции: «Съешь ложечку за маму, за папу и т д.». Любой родитель знает: когда ребенок начинает капризничать и плакать, нужно сменить тему разговора, отвлечь его внимание от проблемы. При ведении переговоров все эти манипуляции тоже работают и довольно естественны, относитесь к ним с удовольствием и управляйте беседой, потому что оставить переговоры без управления — это не лучший вариант.

Андрей Баранов, директор Newmann Bauer marketing group, маркетолог, практический философ, психолог

Прежде всего, следует предварительно собрать данные о собеседнике: поищите его в соцсетях, посмотрите, какие отзывы он оставляет, о чем пишет, чем интересуется, какие у него друзья, чем они увлекаются. Если профиля в соцсети нет, воспользуйтесь сайтом компании. Посмотрите, в каком районе находится офис, прикиньте размер компании и возможную стоимость аренды.

Уясните собственную цель переговоров: что хотите получить, на какие уступки вы готовы пойти и почему. Переговоры — это не отношения между людьми, а деловой разговор. Избегайте эмоциональных оценок и перехода на личности.

Для меня пол оппонента не важен. Если мне необходимо достигнуть цели, то нет разницы — мужчина передо мной или женщина. Но на этом вполне можно сыграть, например: «Я сам мужчина, за мужчин и говорю, а как еще?». В любом случае соглашайтесь, люди это любят. Обязательно скажите: «Я с вами полностью согласен». А дальше можете добавить свое «но».

Наконец, самое главное: никаким из возможных способов не выражайте негатив. Только когда переговоры касаются долгов или невыполнения обязательств перед вами. Но даже в этих случаях помните: переговоры — это деловой разговор, а не отношения между людьми.

Леонид Бугаев, креативный директор Nordic Agency AB

Результат эффективных переговоров — полное выполнение поставленных целей и задач. Поэтому следует четко сформулировать, что вы хотите получить. Огромное количество людей, приезжающих на встречи, не могут озвучить собственные задачи. Я бы советовал формализовать цели по принципу SMART. Четко прописывайте, как вы хотите добиться соглашения: ударить по рукам на встрече, подписать договор или в следующий четверг набросать все на бумаге.

Также я рекомендую выбрать блок времени для подготовки. Время должно быть сопоставимо с тем, что вы планируете провести на встрече. Например, к двухчасовой встрече следует также готовиться два часа.

Как подготовиться: узнать больше о собеседниках и об их позиции. Сейчас все это можно извлечь из интернета. Найдите там лицо, принимающее решение, а также постарайтесь прочертить возможные иерархические связи между разными сотрудниками компании-оппонента. Не забудьте о «серых кардиналах», которые не сразу появляются на горизонте. В построенных графиках важно понять, где технические специалисты, где руководители, кто может накладывать вето на распределение финансов.

Помните, что каким бы крупным не был ваш потенциальный партнер, в любой компании все решают люди. Даже в сфере B2B надо знать оппонента в лицо: кто он, что любит, какие у него увлечения. Особенно важно это в работе с госструктурами.

Кроме людей, неплохо было бы понимать общие процедуры в компаниях. Как они выбирают себе подрядчиков, как проводят тендеры. Наше агентство работает с очень большими заказчиками, и, естественно, мы вынуждены подстраиваться под их политики и процедуры.

Резюме

Шаг №1

Найдите время на выполнение домашней работы: проведите исследование принимающей стороны, правила работы компании, интересы людей.

Шаг №2

Постройте карту взаимодействия людей в рамках отдела или в рамках компании. Поймите корпоративные связи, выясните, кто принимает финальное решение.

Шаг №3

Используйте нетворкинг. Даже в крупном бизнесе найдите, с кем можно построить отношения.

Не пропустите новые публикации

Подпишитесь на рассылку, и мы поможем вам разобраться в требованиях законодательства, подскажем, что делать в спорных ситуациях, и научим больше зарабатывать.

мир глазами веб-разработчика

Правила ведения переговоров о заработной плате при трудоустройстве для разработчиков

время чтения 6 мин.

Переговоры о заработной плате – один из самых мощных и жизненно важных навыков, который Вы никогда не изучали как разработчик программного обеспечения. Сегодня мы рассмотрим законченную стратегию ведения переговоров с примерами вопросов и ответов, которые помогут повысить уровень выплат на 20-30% по сравнению с предлагаемой ставкой.

Содержание

5 правил

1. Никогда не оглашайте свою текущую заработную плату,
2. Никогда не говорите, какая заработная плата Вас устроит,
3. Перед интервью Вы должны четко определить для себя минимальную приемлемую заработную плату (условную переменную X) и список нематериальных благ, которые Вы хотите получать на новой работе, например: 45-дневный ежегодный отпуск, возможность работать в течение недели несколько дней удаленно,
4. Первым зарплату озвучивает тот у кого есть деньги (работодатель),
5. Не сжигайте мосты, оставайтесь открытым для всех достойных предложений.

Подготовка к интервью

Для начала оптимизируйте свое резюме, повысьте его привлекательность. В результате Вы получите максимальное количество приглашений от потенциальных работодателей. Хорошее резюме продемонстрирует потенциальному работодателю какую пользу (по крайней мере приблизительную) Вы можете принести компании, которая напрямую определяет уровень Вашей будущей заработной платы.

Не переоценивайте себя.

Помните: лучший путь к достижению желаемых результатов, в том числе и при согласовании заработной платы – это честность.

Первое телефонное интервью

Вопрос агента:

Сколько Вы сейчас зарабатываете?

• Ваш ответ. №1: Извините, но разглашение данной информации будет абсолютно некорректным, я связан договором о неразглашении с моим текущим работодателем.
• Ваш ответ. №2: Послушайте, вопросы такого рода я готов обсуждать только лично с моим руководителем (учредителем, директором). Надеюсь, Вы поймете меня: если я приму Ваше приглашение, я так же буду связан обязательствами о неразглашении и Вам будет очень неудобно понимать, что я способен пренебречь обязательствами и сообщить приватную информацию третьим лицами.

Вопрос агента:

Сколько Вы хотите зарабатывать?

• Ваш ответ. №1: Спасибо за вопрос. На данном этапе предлагаю убедиться, что мы действительно подходим друг другу. Мы вернемся к этому вопросу позже.
• Ваш ответ. №2: Спасибо за вопрос. Но я всего лишь технический специалист. Я уверен, что Вы лучше меня знаете этот рынок, поэтому я доверюсь Вам: Вы оцените мои навыки. И если мы подойдем друг другу, обязательно вернемся к этой теме.
• Ваш ответ. №3: Спасибо за вопрос. Но я всего лишь технический специалист и я не в праве диктовать размер будущего денежного вознаграждения. Я уверен в том, что Вы лучше меня знаете состояние рынка и финансовые возможности Вашей компании, поэтому прошу Вас самостоятельно определить размер заработной платы, исходя из моих знаний и пользы, которую я могу принести.
• Ваш ответ, если агент продолжает настаивать: Почему бы Вам, со своей стороны, не огласить зарплатное предложение (переменная Y), и мы продолжим диалог, если оно будет соответствовать моим карьерным целям.

1. Если Y меньше чем X: Спасибо. Моя текущая заработная плата больше предложенной Вами, но Вы можете обращаться ко мне в любое время, если все еще считаете, что мы можем быть полезны друг другу.
2. Если Y равно или больше X: Спасибо. Я вижу, что у нас одинаковое видение размеров заработной платы, но давайте вернемся к этому вопросу позже, когда убедимся, что мы действительно нужны друг другу.

• Если агент продолжаает давить на Вас, например, объясняя свою настойчивость необходимостью заполнить соответствующие пункты анкеты. Просто скажите: Укажите любое значение, например, 1 доллар. Позже мы вернемся к обсуждению этого вопроса.

Техническое собеседование

Тут все достаточно просто. Для согласования максимальной заработной платы Вам нужно продемонстрировать всю глубину необходимых знаний. Чем больше компетенций Вы подтвердите на этом этапе, тем больше рычагов Вы получите для дальнейшего успешного обсуждения размера денежного вознаграждения.

Очные переговоры

На собеседовании работодатель задает вопрос:

Поговорим о заработной плате. Какая сумма Вас устроит?

• Ваш ответ. №1: Спасибо, что нашли время для этой встречи. Я практически уверен, что на этой стадии переговоров Вы отлично осведомлены о моем уровне знаний, моих сильных и слабых сторонах. Не могли бы Вы сказать, какую заработную платы Вы готовы предложить такому профессионалу, как я?
• Ваш ответ. №2: Спасибо, что нашли время для этой встречи. Но послушайте: я всего лишь технический специалист. Я сосредоточен на решении поставленных задач и на том, чтобы выполнять свою работу наилучшим образом. В рамках Вашей компании я прошел через несколько собеседований, в которых мы определились, чем мои навыки могут быть Вам полезны и насколько мои компетенции соответствуют потребностям Вашего бизнеса. Поэтому я надеюсь, что Вы можете оценить ту пользу, которую я могу Вам принести, и сообщите мне сумму заработной платы, которую Вы готовы платить.
• Ваш ответ. №3: Спасибо, что нашли время для этой встречи. На данном этапе переговоров Вы, однозначно, лучше знаете, какую пользу я могу принести Вашей компании. Я не в праве диктовать Вам свои условия. Но Вы может сказать, какаую заработную плату в данной ситуации Вы считаете приемлемой.

Работодатель предлагает определенную ставку заработной платы:

Мы готовы предложить Вам Y. Что Вы скажете?

• Если Y меньше чем X:

1. Ваш ответ: Я ценю Ваше время и мне действительно интересно стать частью Вашей команды, но моя текущая заработная плата выше предложенной. Извините, предложенная сумма не соответствует моим карьерным целям. Вы готовы предложить больше?
2. Работодатель отвечает: “Это максимум, который мы можем предложить”. Ваш ответ: ОК. Давайте возьмем паузу на несколько дней. Позвоните мне, если все еще думаете, что мы можем быть полезны друг другу.

• Если Y равно или больше X. Ваш ответ: Спасибо за предложение. Оно звучит неплохо. Но давайте сделаем небольшое отступление и обсудим нематериальные моменты взаимодействия:

1. Сколько дней отпуска в году Вы готовы предложить? 45-50?
2. Обычно, 2 дня в неделю я работаю удаленно. Мы можем рассмотреть такой вариант?
3. Каждое утро я отвожу детей в сад. Могу ли приступать к работе с десяти часов утра?

• Работодатель отвечает: “Мы согласны на пункт 3, но не 1 и 2”. Ваш ответ: Хорошо, если условия 1 и 2 невыполнимы, можем ли мы рассмотреть возможность выполнения условий: 3 + каких-то еще условий.
• Если Ваши нематериальные условия отклонены. Ваш ответ: Вы сделали мне действительно очень хорошее предложение, но, к сожалению, на данный момент оно не соответствует моим персональным целям и потребностям моей семьи. Давайте возьмем небольшую паузу. Позвоните мне, если все еще думаете, что мы можем быть полезны друг другу.
• Вы договорились о нематериальных условиях. Ваш ответ: Хорошо, меня устраивает заработная плата Z = Y+20%

1. Работодатель отвечает: “Мы не можем согласовать такую сумму”. Ваш ответ: Назовите сами максимальную цифру (переменная Y1), которую Вы готовы мне предложить.
2. Работодатель отвечает: “Мы можем предложить Вам Y1”. Ваш ответ: Это неплохое предложение. Давайте остановимся на цифре Z1 = Y1+10% и 50-дневном ежегодном отпуске (здесь Вы можете назвать любое другое необходимое Вам нематериальное условие).

Продолжайте переговоры пока не получите предложение по сумме заработной платы и нематериальным условиям, удовлетовряющее Вашим потребностям. Ваша главная цель, узнать состав “максимального пакета” для данной позиции. Не бойтесь проявлять настойчивость: в худшем случае Вам останется минимальная приемлемая для вас сумма (X) и “какие-то” нематериальные условия, которые будут для Вас приемлемы.

• Работодатель принимает Ваши условия. Ваш ответ: Спасибо за затраченное время. Пожалуйста, пришлите мне окончательное предложение. Мне нужно пару дней на обдумывание и я дам Вам ответ.

Совет

Репетируйте такие диалоги со своими друзьями, еще до того, как Вас позовут на реальное собеседование. Это поможет Вам оставаться уверенным под прессом реальных переговоров. Практикуйте предложенную стратегию так часто, как только сможете – это несмоненно улучшит Ваши навыки в данном вопросе.

Принципы проведения переговоров: Десять правил проведения переговоров с работодателем. Как эффективно торговаться о зарплате

Переговоры — неотъемлемая часть любого бизнеса. Выбрали для вас пять полезных советов, которые помогут успешно провести встречу и добиться наилучших результатов для обеих сторон.

Спланируйте общение

Чтобы переговоры прошли успешно, к ним необходимо подготовиться. Процесс планирования делится на три этапа:

1) определение того, чего вы хотите;

2) определение того, чего хочет ваш партнер;

3) разработка переговорной стратегии, основанной на том, что вы знаете о себе и что узнали о партнере.

Первый этап предполагает проведение идентификации целей. Ваша главная задача на данном этапе — составить матрицу «вопросы—ценность» или подробный перечень возможных вариантов соглашения с указанием относительной ценности для вас каждого из этих вариантов.

На втором этапе вам предстоит сфокусироваться на целях, предпочтениях, отправной цене и притязаниях партнера и создать матрицу «вопросы—ценность» с его точки зрения. Очевидно, что эта задача намного сложнее и вы наверняка оцените некоторые аспекты видения партнера не совсем верно. Поэтому в дополнение к той исследовательской работе, которую вы провели на этапе подготовки, придется изыскивать и использовать все дополнительные возможности для сбора информации и проверки ее достоверности в ходе самих переговоров.

И наконец, объединив две точки зрения на матрицу «вопросы—ценность», вам необходимо будет разработать свою переговорную стратегию, которая включает в себя, помимо всего прочего, и стратегию сбора необходимой дополнительной информации о партнере.

Располагая такой «дорожной картой», вы точнее оцените альтернативы, придумаете креативные предложения и решите, принимать предложение вашего партнера или уходить с переговоров.

Узнайте, как собеседник мыслит

Определить, как и в каком режиме человек мыслит в данный момент, можно по словам, которые он использует, — это его язык представлений.

Тот, кто мыслит преимущественно зрительными образами, представляет себе картинки, вероятно, скажет примерно так: «Я вижу, что вы имеете в виду» или: «На мой взгляд, это хорошая идея». Тот, кто слушает свой внутренний голос или вспоминает, что сказали другие, скорее, скажет так: «Звучит неплохо», «Ваше предложение звучит заманчиво» или: «Я вас услышал». А тот, кто опирается на свои ощущения или мыслит в кинестетическом режиме, вероятно, будет говорить так: «У меня такое чувство, что направление выбрано верно» или: «Я просто должен постараться взять ситуацию под контроль, тогда я смогу двигаться дальше».

Вы можете видеть, как выбор слов и фраз прямо указывает на то, в каком режиме — визуальном, слуховом или кинестетическом — они порождаются.

Используйте юмор

Уместный юмор позволяет людям сделать передышку от постоянных попыток сосредоточиться. Улыбка и смех — и вот собеседник снова готов уделить вам внимание.

Поведав уморительную историю, обязательно увяжите ее с темой переговоров. В виде зацепки используйте ключевую фразу или смысл истории.

Вовлекайте собеседника

Во время разговоров нам часто задают вопросы. Да и начаться разговор может с вопроса. Но вот что стоит подчеркнуть особо: обычно человек уже с детства каким-то образом понимает, что, задав вопрос, он далеко не всегда может получить ответ. На самом деле люди часто уклоняются от ответа на заданный вопрос или отвечают совсем на другой вопрос. Вы могли замечать это, в частности, на примере политиков: когда им задают вопрос, на который они не хотят давать ответа, они отвечают на совершенно другой вопрос, но с таким видом, будто их ответ имеет отношение к делу и соответствует вопросу.

Чтобы добиться от собеседника внимания к вашим ответам и с самого начала пробудить у него признательность к вам за то, что вы действительно отвечаете на его вопросы, лучше всего частично вставить его вопрос в свой ответ. К тому же чем больше человек убеждается, что на его вопросы отвечают прямо, не увиливая, тем крепче взаимопонимание и заинтересованность в разговоре. Когда мы чувствуем, что на наши вопросы не дают прямых ответов, или понимаем, что от нас отмахиваются, мы часто перестаем принимать реальное участие в беседе и воспринимать слова собеседника всерьез.

Правильно завершайте переговоры

Нередко в переговорах достижение соглашения — всего лишь одна из остановок на долгом пути. После их завершения перед вами открываются новые перспективы для подготовки будущего сотрудничества и удивительные возможности для притязания на дополнительную ценность в переговорах настоящих. Даже если вероятность повторного взаимодействия с этим партнером невелика, то, как именно вы поставите точку в текущих переговорах, может иметь и прямые, и косвенные последствия для реализации соглашения, а также для будущих переговоров с другими людьми, которые узнают вашу переговорную историю.

После того как вы заключите и отпразднуете сделку, выделите время на «разбор полетов». Проведением подобного анализа часто пренебрегают, хотя это ценная возможность отточить умения переговорщика. Измерьте собственные результаты, сравнивая их со своими ожиданиями. Насколько хорошо вам удалось держать в фокусе свои притязания? Не отступили ли вы от своей отправной цены? Насколько точно вам удалось определить интересы и предпочтения партнера? Какие аспекты взаимодействия вы сейчас оцениваете иначе? Что бы вы теперь сделали по-другому? Анализ собственного поведения в ходе переговоров поможет вам выявить пути усовершенствования планирования в будущем.