3 просмотров

Лиды и воронка продаж

Лиды и воронка продаж

Лиды и воронка продаж.

Все чаще в интернете можно встретить вопрос «где купить лиды?» и встречное предложение – «продам лиды». Такое направление операционного маркетинга как лидогенерация превратилось в отдельное направление бизнеса. Многим начинающим предпринимателям кажется, что главное в продажах получить лид, но так ли это на самом деле. Давайте разбираться.

Что такое лид

Лид — это тот, кого интересует, что Вы можете предложить. Лиды расположены где-то в середине конверсионной воронки — они на ступеньку ниже обычных посетителей, которые зашли на Ваш сайт “просто посмотреть”. В то же время обычный лид на шаг отстает от целевого лида, который как-то сигнализирует о своем желании что-нибудь купить (например — кладет товар в корзину или решается попробовать триальную версию сервиса.

Вот как выглядит конверсионная воронка:

Лидогенерация заключается в поиске потенциальных клиентов и просьбе их рассказать о себе подробнее.
Обычно лидогенерация подразумевает получение e-mail-адреса от потенциального клиента, чтобы иметь возможность связаться с ним в дальнейшем.

Статья в тему:  Трек номер начинается на z. Всё о трек-коде

В зависимости от Ваших потребностей, Вам могут пригодиться и другие данные:

  • ФИО — эти данные позволят сделать общение более личным и менее роботизированным.
  • Номер телефона — бесспорно полезен для отдела продаж и используется для контакта после прохождения лидом маркетинговой email-кампании.
  • Компания — в B2B-секторе так же уместно спрашивать, какую компанию представляет лид, что позволит лучше понять его потребности.

Но помимо того, что расскажут Вам сами лиды, Вы так же должны знать, что заставило их сделать это.

Для примера. Если Вы оставляете свой e-mail в магазине “Рыболов-охотник” для получения бесплатной книги о рыбалке нахлыстом, то им неплохо бы запомнить Ваши предпочтения для рекомендации товаров и других информационных материалов по этому типу рыбалки.

Лиды и продажи: как работать с потенциальными клиентами

В каждой компании свои особенности процесса продажи. Но можно выделить ряд универсальных этапов, применимых к любому бизнесу.

— Техника продаж «5 этапов продавца» выступает в качестве «скелета» взаимодействия с клиентом. Выделяют следующие шаги:

  • Установление контакта;
  • Определение потребностей;
  • Презентация продукта;
  • Работа с возражениями;
  • Завершение сделки.

Некоторые авторы последним этапом указывают постпродажное сопровождение клиента. Рассмотрим подробнее указанные шаги.

Установление контакта

Этот этап можно назвать подготовительным. В самом начале общения важно понравиться собеседнику. Для этого достаточно быть дружелюбным и проявлять к нему искренний интерес: сделать комплимент, поинтересоваться чем-то дорогим человеку (семья, хобби).

Статья в тему:  Где живут зайцы и роют ли они норы? Чем питаются зайцы гуменники.

Выявление потребности

Этот этап считается самым главным в продаже. Если не выяснить, какие проблемы потенциальный клиент планирует решить с помощью вашего продукта, то велик шанс, что решать его проблемы будут ваши конкуренты. На этом этапе лучше вести себя как доктор , а не как продавец: задавать вопросы и пытаться выяснить все о состоянии «пациента».

Вот что можно спросить у него:

— Имеете ли вы сейчас дело с такими-то проблемами, с которыми мы можем помочь?

— Что для вас важнее: сэкономить средства или увеличить продуктивность?

— Был ли у вас опыт покупки таких товаров? Что вы о них думаете?

Однако некоторые менеджеры игнорируют этот шаг, или же выполняют не до конца и почти сразу приступают к презентации. Чтобы помочь сотрудникам проработать этот этап как можно качественнее, лучше всего сформировать чек-лист со списком обязательных вопросов для выявления потребности клиента.

Презентация

Презентация продукта не случайно идет после выявления потребности, а не наоборот: зная проблемы конкретного потенциального клиента, легче рассказать о своем товаре или услуге на его языке. Презентуйте продукт, исходя из информации, которую вы получили на предыдущем этапе.

Работа с возражениями

Возражения обычно начинаются во время или после презентации. Эксперты по-разному относятся к их наличию. Например, Константин Бакшт утверждает , что это неотъемлемая часть процесса продажи. Некоторые его коллеги считают иначе.

Статья в тему:  Как ухаживать за кроликами: описание и особенности ухода. Как выкормить зайчонка в домашних условиях Как ухаживать за зайцем в домашних условиях

Возражения возникают почти в каждой сделке, поэтому важно, чтобы менеджер умел на них отвечать.

Примеры наиболее частых возражений:

  • Дорого;
  • Я подумаю;
  • Нам это не нужно;
  • В других компаниях лучше условия/продукт.

Закрытие сделки

Закрытие происходит, когда клиент оплачивает продукт. Для этого нужно подтолкнуть его к покупке и быстро подготовить необходимые документы.

Постпродажное сопровождение

Привлечение нового клиента сопровождается расходами. Поэтому совершать повторные продажи всегда выгоднее — не нужно тратить деньги на маркетинг.

Постпродажное сопровождение помогает сохранить клиента, чтобы он не уходил к конкурентам.

Как не терять лиды, если их много

Когда поток лидов очень большой, и много сделок находится на разных этапах, можно легко забыть про одного или нескольких клиентов. Эта проблема легко решается с помощью CRM-системы.

В S2 CRM видно все сделки: на каком они этапе, суммы и дедлайны.

Функция управления клиентами позволяет держать всю информацию по лиду в специальной карточке:

В карточке клиента S2 CRM собрана вся информация о нем: контакты, документы, предыдущие покупки, история взаимодействия.

Благодаря интеграции с телефонией можно звонить клиентам прямо из системы, а потом в любой момент прослушать запись звонка.

Чтобы позвонить клиенту из S2 CRM, достаточно нажать на его контактный номер.

Интеграция с сайтом помогает получать заявки из формы захвата сразу в CRM:

Как только потенциальный клиент оставляет заявку на сайте, его карточка тут же появляется в S2 CRM.

Статья в тему:  Nautica бренд одежды. О бренде Nautica

В карточках клиента можно настроить чек-листы. Например, список вопросов для выявления потребности. Есть возможность сделать заполнение этих полей обязательным.

S2 CRM не дает сменить этап сделки, пока не заполнены обязательные поля.

Конструктор документов позволяет легко и быстро создавать в системе любые документы: договоры, счета, акты, накладные, коммерческие предложения и т. д.

Документы в S2 CRM формируются быстро и без ошибок.

Какими бывают лиды в интернет-маркетинге

Современные предложения на рынке интернет рекламы дают возможность владельцу сайта выбрать, за какие лиды он готов платить. От типа лида зависит и его стоимость.

Наиболее «горячие» и дорогие лиды в интернет-маркетинге – это заказы, оформленные в интернет-магазине. В такой ситуации клиент рекламного агентства платит за потенциального покупателя, который уже принял решение приобрести товар и оставил на него заявку. Осталось лишь доставить и получить оплату за покупку. В большинстве случаев стоимость такого лида рассчитывается в процентном соотношении от стоимости товара.

Кстати, обычные люди тоже могут зарабатывать на привлечение лидов в интернет-магазины. Такой способ заработка называется арбитраж трафика.

Еще один вид лида — это заявки на расчет стоимости работ или вызов замерщика (сметчика). Такие лиды еще не гарантируют сделку и поэтому оплачиваются дешевле. Ведь пользователя может не устроить заявленная сметчиком цена и он может попросту отказаться от сделки.

Статья в тему:  Сценарий к 55 летию для мамы. Сценарии на день рождения, взрослые конкурсы для юбилея

Так же, аналогом заявки через сайт является звонок в компанию. Такой лид подходит для сайтов, конструкция которых направлена на мотивацию пользователя взять в руки телефон и набрать номер фирмы.

Современные пользователи редко прибегают к телефонным звонкам, отдавая предпочтения мессенджерам (WhatsApp, Viber, Telegram). Так, при наличии возможности обратиться по телефону или написать в мессенджеры WhatsApp почти 80% посетителей воспользуются вторым способом. Поэтому, ориентируясь на звонки с сайта, предприниматели сегодня теряют около 8 потенциальных клиентов из 10.

Самым холодным (и дешевым) лидом является обычный пользователь интернета, который хоть и не проявил особый интерес к продукту, но своими действиями обозначил возможную актуальность предложения в будущем. Типичным примером такого интереса может являться подписка на рассылку.

Ссылка на основную публикацию
Статьи c упоминанием слов:
Adblock
detector