Как же сделать такую карьеру в найме

Пункт В – это не название должности, а уровень задач. Главный бухгалтер Газпрома, Nestle и скажем, Евросети – это разные задачи. Этот уровень задач будет ценностным ориентиром для позиций, которые вы будете занимать на пути к своей цели.

• Конкретизируйте свою цель. Мне очень нравится такое упражнение. Найдите несколько вакансий уровня «пункта В». Понятно, что вакансию главного бухгалтера Газпрома вы вряд ли найдете в открытом доступе, но может быть, найдете вакансию в Транснефти. Таких вакансий лучше набрать штук 5-10, они могут быть годовалой давности, главное, что вас там интересует – список обязанностей и требования.
• Дальше найдите 7-10 резюме специалистов того же уровня. Например, на сайте РЖД можно найти причесанный и обобщенный послужной список г-на Якунина. Из этих резюме берем опыт работы и навыки.
• Всю добытую информацию выписываем в столбик и систематизируем. В итоге у вас получится список навыков, которым вам необходимо овладеть, чтобы попасть в пункт В. В этом списке, в зависимости от сферы работы может быть как работа с МСФО, так и необходимость закончить юрфак Ленинградского государственного университета в 75 году. Обратите внимание, что я говорю и о карьере вертикальной (повышении в должности), и о горизонтальной (от дизайнера в маленькой полиграфической компании до дизайнера в ведущей дизайн-студии страны).

Что такое клиентоориентированность

Клиентоориентированность — это умение вовремя определить потребности и желания клиентов, чтобы удовлетворить их с максимальной пользой. В идеале — превзойти ожидания и вызвать восторг.

Это альтернатива продуктовым подходам «Продать можно все» и «Хороший товар найдет покупателя». Опираясь на них, компания сначала создает продукт, а уже потом думает, кому его продать, чтобы увеличить продажи. В клиентоориентированном подходе стартовая точка размышлений — желания клиента.

Перевернуть маркетинговую логику предложил экономист Питер Друкер [1]. «Клиент определяет бизнес», — писал он в книге «Практика менеджмента» еще в 1954 году. Не так важно, что компания считает ценностью товара, главное — за что платит клиент. Предназначение бизнеса — соответствовать его запросам.

«Наша задача — дать вам то, что удовлетворит желания, о которых вы не подозревали. После чего представить свою жизнь без этого станет невозможно», — CEO Apple Тим Кук [2].

Владельцам бизнеса бывает трудно провести грань между клиентоориентированностью и выполнением «хотелок» клиента. Главное правило — не нужно ориентировать бизнес на чужих клиентов. Различить здоровую и патологическую клиентоориентированность поможет вопрос: «Кто не наш клиент?» Например, бренду люксовой парфюмерии не стоит реагировать на просьбы провести розыгрыш продукта за репост в соцсетях, а веганскому ресторану — расширять ассортимент по просьбе любителей мяса.

Клиент всегда прав, если это ваш клиент. Нужно исполнять желания тех, кто четко подпадает под целевую аудиторию и, вероятно, принесет прибыль в долгосрочной перспективе.

Согласно статистике Gartner [3], 80% прибыли компании генерирует 20% клиентов — на них и стоит сконцентрироваться. Угождать им выгодно — по данным консалтинговой компании Invesp [4], привлечение новых клиентов обходится в пять раз дороже, чем удержание старых. А сохранение 5% клиентов может увеличить прибыль до 95%.

Клиентоориентированными могут быть не только бизнесы, но и люди. Это один из самых важных гибких навыков (soft skills). Просто перенесите принципы подхода на свои отношения коллегами, работодателями, друзьями и знакомыми.

Например, если меняете работу, проанализируйте свою целевую аудиторию. Это будут HR, руководители отделов и директора. Подумайте, какие проблемы с соискателями у них бывают, как вы можете их решить. Изучайте аудитории разных сфер вашей жизни, помогайте удовлетворять запросы и закрывать проблемы этих людей.