Должностная инструкция менеджера по продажам
Должностная инструкция менеджера по продажам
Основное предназначение должностной инструкции менеджера по продажам — детальное определение основных обязанностей и квалификационных условий продавца, порядок подчинения сотрудника руководству, его права, ответственность, а также правила назначения и освобождения от занимаемой должности. Несмотря на то, что должностная инструкция не относится к стандартным, обязательным документам предприятия, ее наличие позволяет в случае возникновения каких-либо споров и разногласий выявить или отменить вину как сотрудника, так и работодателя, именно поэтому к ее составлению следует отнестись максимально серьезно и вдумчиво.
Состав должностной инструкции менеджера по продажам
Должностная инструкция менеджера по продажам утверждается руководителем организации. Для этого применяется стандартный гриф «Утверждаю» с подписью руководителя.
Должностная инструкция может включать в себя несколько разделов:
- Общие положения.
В этом разделе обычно отражаются требования, которые предъявляются к кандидату на должность менеджера по продажам, и какое лицо в организации может назначить и освободить работника от занимаемого места.
- Должностные обязанности.
В них отражается та работа, которую специалист должен осуществлять в свое рабочее время.
- Права менеджера по продажам.
Указываются те действия работника, на которые он, помимо прямых обязанностей, имеет право, находясь в стенах компании.
- Его ответственность.
Ответственность менеджер по продажам может нести материальную, за разглашение коммерческой тайны, невыполнение своих непосредственных обязанностей и так далее.
- Условия работы специалиста.
В завершении должностной инструкции можно подробно расписать рабочий график специалиста, а можно просто ограничиться фразой о том, что «режим работы определяется в соответствии с правилами внутреннего трудового распорядка».
В конце документа обязательно должна быть отметка об ознакомлении менеджера по продажам с его должностной инструкцией в виде подписи.
Должностная инструкция менеджера
ДИ, как правило, состоит из нескольких разделов.
1 раздел ДИ содержит общие положения.
В этом разделе приводятся требования к образованию и стажу менеджера по продажам.
Например, требования к образованию и обучению менеджера по продажам инфокоммуникационных систем и (или) их составляющих следующие:
- среднее профессиональное образование – программы подготовки квалифицированных рабочих (служащих) в области экономики и управления и дополнительное профессиональное образование – программы повышения квалификации в сфере инфокоммуникационных систем, информатики и вычислительной техники
- среднее профессиональное образование – программы подготовки специалистов среднего звена.
Требования к опыту практической работы: не менее полугода работы в сфере продаж инфокоммуникационных систем и (или) их составляющих при среднем профессиональном образовании, а при наличии высшего образования – без предъявления требований.
В общем разделе также прописывается набор знаний, которыми должен обладать менеджер.
Так, менеджер по продажам инфокоммуникационных систем и (или) их составляющих должен знать:
модели продаж инфокоммуникационных систем и (или) их составляющих;
методы и инструменты поиска информации;
правила работы с базами данных на уровне пользователя;
назначение и правила использования компьютерного и офисного оборудования;
инструкции по подготовке, обработке и хранению отчетных материалов;
основы менеджмента компании;
этика и психология общения с клиентом при продажах инфокоммуникационных систем;
правила деловой переписки и делового общения;
законодательство РФ в области работы с персональными данными.
Так, в обязанности менеджера по продажам может входить:
поиск новых покупателей инфокоммуникационных систем и (или) их составляющих;
сбор информации о потребностях клиента в инфокоммуникационных системах и (или) их составляющих;
ведение базы данных клиентов;
ведение деловой переписки с клиентами и потенциальными партнерами;
выявление потребности клиента в процессе переговоров;
ведение учетной документации по базе клиентов, заключенным договорам на продажу и сопровождение инфокоммуникационных систем и (или) их составляющих;
систематизация информации о клиентах;
использование почтовых программ на профессиональном уровне;
применение системы управления продажами для управления информацией о клиентах;
планирование развитие договорных отношений с клиентами;
составление отчетности о потребностях клиентов в инфокоммуникационных системах и (или) их составляющих;
составление бюджета проекта по продаже и сопровождению инфокоммуникационных систем и (или) их составляющих.
Помимо этого, менеджер по продажам должен оформлять всю необходимую документацию при работе с клиентами.
В 3 разделе ДИ приводятся права менеджера по продажам.
Менеджер по продажам имеет право:
вносить предложения по совершенствованию работы, связанной с предусмотренными настоящей инструкцией обязанностями;
запрашивать через непосредственного своего руководителя информацию и документы, необходимые для выполнения своих должностных обязанностей;
представлять интересы компании во взаимоотношениях с юридическими лицами, органами государственной власти и управления;
повышать свою профессиональную квалификацию.
Менеджер по продажам компании несет ответственность:
за неисполнение или ненадлежащее исполнение своих должностных обязанностей, установленных настоящей инструкцией, в пределах, определенных действующим трудовым законодательством РФ;
за причиненный материальный ущерб в пределах, определенных действующим трудовым и гражданским законодательством РФ;
за нарушение правил внутреннего трудового распорядка, положений трудовой дисциплины, норм техники безопасности, противопожарной защиты.
Внесение данных в CRM-систему
Да-да, чем больше компаний внедряют CRM, тем больше рабочих процессов передается программе. Поэтому владение системой становится обязательным требованием при приеме на работу.
Ирина Шамсутдинова, hr-менеджер SalesapCRM:
— В компаниях со своей CRM, конечно, в приоритете сотрудники с навыком владения системой. Если менеджер уже когда-то работал в программе, то руководителю не придется тратить много времени на его обучение: он сам быстро освоит сервис. А освоить его придется в любом случае, ведь в CRM-системе происходит вся работа с клиентской базой, задачами, заявками и сделками.
Более того, обязанности по вводу данных в CRM-систему прописывают в должностной инструкции менеджеров по продажам. И от того, насколько корректно они заполняют карточки клиентов, задач, заявок и сделок, зависят их зарплаты и бонусы.
В CRM можно настроить обязательные поля, и тогда система просто не позволит менеджерам забывать о важных пометках в карточке клиента и переводить сделки на другие этапы, не отработав до конца предыдущие.
Основные задачи РОПа
Судя по вакансиям, опубликованным на HeadHunter и других профильных ресурсах для поиска работы, основная задача руководителя — организовать работу отдела так, чтобы выполнялся план продаж.
Вот какими задачами обычно предлагают заниматься:
- управлять менеджерами, контролировать качество их работы;
- самому общаться с крупными клиентами, поддерживать с ними связь;
- анализировать эффективность отдела с помощью CRM;
- прогнозировать продажи, управлять эффективностью отдела;
- мотивировать команду;
- наладить систему KPI, постоянно повышать план продаж, следить за его реалистичностью;
- разработать систему роста сотрудников, продумать механизмы их обучения;
- сформировать и утвердить ассортиментную и ценовую стратегию компании, контролировать ее реализацию и отчитываться перед руководством компании;
- писать инструкции, готовить шаблоны коммерческих предложений;
- проводить переговоры и заключать договоры;
- контролировать дебиторскую задолженность клиентов;
- анализировать конкурентов, искать точки роста для системы продаж компании.
Идеальный РОП — это профессионал, обладающий лидерскими качествами и харизмой, но при этом отличающийся умением системно мыслить и настраивать бизнес-процессы. Хорошо, если у него есть опыт линейного менеджера, и он может своим примером показать, как нужно продавать.
Не пропустите новые публикации
Подпишитесь на рассылку, и мы поможем вам разобраться в требованиях законодательства, подскажем, что делать в спорных ситуациях, и научим больше зарабатывать.
Как правильно подбирать кандидатов
Успешный лидер отдела продаж — это не только навыки и регалии опытного продавца, но и определённые личные качества. В их числе:
- ответственность;
- целеустремленность;
- харизма и навыки лидера;
- готовность взять на себя ответственность;
- самоорганизация и умение организовать других и т. п.
Как правильно составить вакансию
Если вы ищете целеустремленного и готового принимать решения человека, вакансия должна отражать это. Максимально подробно опишите задачи, делая упор на «простор» для деятельности. Расскажите о том, какие личные качества потребуются для достижения успеха в этой должности.
Кратко, но ёмко опишите продукт, который продаёт ваша компания. Если он близок потенциальному руководителю, это половина успеха.
А вот размер заработной платы стоит либо не указывать вообще, обсуждая его с конкретным кандидатом, либо сделать это максимально общими фразами («от такой-то суммы»). Не сужайте круг поиска финансовыми вопросами раньше времени.
Сквозная аналитика
- Автоматически соберет данные с рекламных площадок, сервисов и CRM в 1 окне
- Бесплатные интеграции c CRM и другими сервисами: более 50 готовых решений
- Анализируйте воронку продаж от показов до кассы
- Оптимизируйте свой маркетинг с помощью подробных отчетов: дашборды, графики, диаграммы
- Кастомизируйте таблицы, добавляйте свои метрики. Стройте отчеты моментально за любые периоды
Заключение
Правильно подобранный руководитель отдела продаж — локомотив успеха всей компании. Его деятельность обеспечит рост выручки, позволит выделить деньги на дальнейшее развитие производства и сотрудников и т. п. Конечно, если этот человек находится на своём месте, а корпоративная структура и его должностные инструкции грамотно продуманы. В них должны быть включены полномочия и ответственность, а также инструменты для достижения поставленных целей.
Однако важны не только профессиональные навыки, но и личные качества. Не стоит забывать о целеустремленности, харизме, открытости новому и готовности брать на себя ответственность, которыми должен обязательно обладать успешный кандидат на должность руководителя отдела продаж.