Скрипт продаж Холодный звонок по доставке воды

Скрипт продаж “Холодный звонок по доставке воды”

Название скрипта продаж: Холодный звонок по доставке воды

Тип звонка: Холодный звонок

Тип продаж: B2B

Для кого подойдет: Тем, кто занимается доставкой воды и кофе в офис.

Цели скрипта продаж:

Основные цели: 1) Получение заказа на воду, 2) договоренность о получении реквизитов и подготовке договора, 3) договоренность о доставке воды на пробу

Вторичные цели: 1) Выявление ответственного лица за заказ воды и его контактных данных, 2) сбор информации о клиенте (портрет клиента), 3) отправка коммерческого предложения (прайс-листа), 4) договоренность о дате следующего контакта для получения заказа

Количество узлов в скрипте продаж: 64

Описание скрипта продаж: Сценарий холодного звонка для продажи корпоративным клиентам услуги доставки воды в офис.

Скрипт продаж состоит из 6 этапов:

3 этапа Выхода на ЛПР:

Этап 1. Приветствие: Уточнение правильности соединения.

Этап 2: Выяснение ответственного: Выяснение ответственного за за закупку воды.

Этап 3. Выход на ЛПР: Выход на лицо, ответственное за закупку воды

Этапы включает 12 ответов на возражения и вопросы секретаря:

1. С кем именно соединить?
2. Конкретнее, что хотите/Что вы предлагаете
3. Вы с нами работаете
4. По какому вопросу
5. Пришлите предложение
6. Пришлите предложение (а мы уже присылали)
7. Мы сами перезвоним Вам
8. Нам ничего не нужно
9. Уже купили недавно
10. Не могу соединить
11. Специфические вопросы
12. Человек занят/Нет на месте

3 этапа Работы с ЛПР:

Этап 1. Приветствие

Этап 2. Презентация

Этап 3. Согласие

Эти этапы включают ответы на 26 возражений и вопросов:

1. Готовы заказать воду
2. Что вы предлагаете/Подробнее
3. Не слышали о вас/Подробнее о компании
4. Не заказываем воду
5. Зачем мне это надо/ Выгоды
6. Сколько стоит
7. Пришлите КП, факс, e’mai
8. Тендер/Аукцион/Торги
9. Решает головная организация
10. Уже работаем с вами
11. Нам ничего не надо/Отказ
12. Работаем с другими
13. У нас нет денег/ Нет бюджета
14. Дорого/Предложили дешевле
15. У нас установлен фильтр
16. Возим с родника
17. Ошибочный ЛПР/ЛПР нет на месте
18. Нет времени/Не удобно разговаривать
19. Дайте телефон/Сами перезвоним
20. Уже купили/ Сейчас не актуально
21. Надо подумать/Посоветоваться
22. Работали с Вами, не понравилось
23. Хочет меньше минимального заказа
24. Хочет бесплатное оборудование
25. Привезите на пробу
26. Откуда у Вас этот номер

Как адаптировать этот скрипт продаж для Вашей специфики:

1. Отредактировать перечень ЛПРов

2.Отредактировать перечень вопросов для сбора информации

3.Отредактировать список аргументов

4.Отредактировать список возражений и ответы на них

Скачивайте готовый пример скрипта продаж или добавляйте его в список своих скриптов, если Вы авторизованы в сервисе.

Данный скрипт предоставлен в формате .scrd и открывается только в конструкторе скриптов, онлайн сервисе “Скрипт Дизайнер”. Чтобы открыть его, вам нужно зайти в “Скрипт Дизайнер”, нажать кнопку “Загрузить скрипт из файла” и выбрать файл скрипта в формате .scrd. Зарегистрируйтесь в конструкторе скриптов продаж, чтобы начать работу со скриптом и получите 14 дней безлимитного доступа: https://scriptdesigner.ru/

Об авторе

Евгений Барчан

Руководитель проекта “Скрипт Дизайнер”. Автоматизирует отделы продаж с 2015-го года. Имеет практический опыт увеличения объёма продаж в компаниях, посредством автоматизации процессов взаимодействия сотрудников с клиентами и контроля качества работы сотрудников.

Основные составляющие модуля

Речевые модули были придуманы в 60-х годах в Америке. Модули речи – скрипты – помогали сотрудникам компаний продвигать товары по телефону. Но разработать шаблон вопросов и ответов можно для любого бизнеса, достаточно обладать некоторыми познаниями в психологии, грамотной речью и предусмотреть хитрости, которые помогут продать товар.

Скрипты используются в речи с клиентами каждодневно, их можно встретить при разговоре по телефону с сотрудниками банков, сотовых компаний, торговых сетей. Скрипт продажи – это небольшой сценарий, разработанный психологами и маркетологами так, чтобы оператору не нужно было придумывать ответ на ходу. В любой ситуации разговор будет идти по заданному сценарию.

Создание скриптов продаж осуществляется по одинаковой схеме. Сценарий состоит из отдельных модулей речи и имеет структуру:

1. Открытие скрипта. Приветствие клиента, вступление с ним в контакт. Если на этом этапе вы не расслышали имя и отчество клиента, то нужно переспросить. Пример: «Добрый день, менеджер Николай, компания «Крупнов и К.», как вам удобнее, чтобы к вам обращались?»
2. Вопросительный блок. Заинтересуйте клиента, не нужно начинать с представления своего товара или услуги. Задайте ему вопросы, связанные с вашим товаром, но касающиеся личного здоровья, семьи, планов покупателя. Пример: «Какой сок предпочитает пить ваша семья? А вас устраивает качество, цена привычного производителя? Хотели бы получить товар лучшего качества, но по разумной цене?».
3. Блок с предложением. Презентуйте свой товар или услугу. Например: «Мы предлагаем вам экологичный продукт. Наша компания заботится о своей репутации, поэтому в производстве мы используем только натуральные компоненты. Пить сок нашей компании могут дети с рождения, так как он гипоаллергенный».
4. Блок возражений (если они возникли в ходе диалога). Например: «Мы готовы предоставить вам скидку на значительную партию нашего товара, но нам необходимо обсудить это с начальством. В какое время вам удобно будет подъехать к нам в офис и подписать договор?».
5. Закрытие скрипта.

Отличает их друг от друга содержание, которое ориентировано на конкретную цель: продать товар, снять помещение, получить информацию от человека.

Каждый модуль скрипта должен преследовать локальную цель. Ваш сотрудник должен четко понимать, к какой цели он идет: заключение договора, оформление заявки на товар, получение полезной для него услуги. Идеально, если разговор закончится посещением вашей компании новым клиентом или договоренностью о личной встрече с менеджером в другом удобном месте.

По исследованию маркетологов, из 100% клиентов только 20% после телефонного разговора дают положительный или отрицательный ответ. Оставшиеся 80% не могут сразу принять решение и бывают потеряны для компании. С использованием автоматизированного диалога 40 из 80% принимают решение о сотрудничестве с компанией.

Итого

Конечно, идеальный скрипт продаж — понятие относительное. На его содержание сильно влияет и специфика продукта, и тип продаж (b2c или b2b), и даже сам клиент. Ведь не зря в самом начале статьи мы даем рекомендацию по определению типов клиентов. Задача менеджера по продажам при составлении такого документа учесть весь имеющийся опыт продаж по продукту, выявить ошибки и даже поднять аналитику — чтобы понять, на каком этапе «отпадают» клиенты.

Отдельное место в структуре скрипта продаж занимает работа с возражениями. И здесь важно проработать максимально возможное количество невыгодных для вас реакций, чтобы они не сбивали продавца, а, наоборот, помогали ему быстро находить способы приближения клиента к решению о покупке.

Не пропустите новые публикации

Подпишитесь на рассылку, и мы поможем вам разобраться в требованиях законодательства, подскажем, что делать в спорных ситуациях, и научим больше зарабатывать.