6 просмотров

Что такое лиды в продажах и зачем они нужны

Что такое лиды в продажах и зачем они нужны

Само слово лид пришло к нам из английского языка, где «lead» – это направлять, вести, быть первым. Поэтому лид – это потенциальный клиент, заинтересовавшийся в чем-либо и оставивший свои контактные данные.

После того, как вы получили эти данные, можно дальше работать с потенциальным клиентом, а именно направлять его действия для покупки. Все это помогает получать прибыль и заниматься успешным продвижением в Яндексе и Google. Но как определить то, кто является лидом в продажах. Все очень просто. Человека можно считать лидом, если он:

  • Откликается на рекламу и совершает какое-либо целенаправленное действие. Это может быть заполнение заявки на веб-ресурсе.
  • Предоставляет свои контакты при проведении опроса или во время конференции/выставки.
  • Ищет сведения о продукции компании.
  • Соглашается на рассылку или подписывается на канал.
Статья в тему:  Меня не работает мобильные данные. Что делать если не включается мобильные данные

Также стоит отметить, что в интернете о лидах стали говорить лет 10 назад. С ними постоянно упоминают и такие понятия, как трафик, конверсия сайта и воронка продаж. Кроме того, понятие лиды применительно к многим сферам: продажам (бизнесу), рекламе, маркетингу, интернет-маркетингу. Давайте разберемся подробнее в этих сферах применения данного понятия.

Что означают эти термины

Лид — это потенциальный клиент, который заинтересовался товаром или услугой и оставил свои контакты: оформил заявку, заказал звонок или указал email в форме обратной связи.

Хотя лидами могут называть всех, кто выполнил какое-то целевое действие: подписался на паблик, установил приложение или зарегистрировался на сайте. Это зависит от продукта и KPI .

Кстати, не стоит путать: в контент-маркетинге лид — это текст под заголовком или первый абзац, который мотивирует читать статью дальше.

Разница между лидами и обычной целевой аудиторией в том, что первые ближе к принятию решения о покупке (говоря языком маркетологов, это «горячая», «тёплая» или «прогретая» аудитория). С ними можно легко связаться напрямую — прислать push-уведомление, письмо на email или сообщение в личку — и предложить что-то купить. И это не будет восприниматься как спам. А вот с «холодной» аудиторией можно взаимодействовать только косвенно: например, показывать рекламу (звонки и письма с коммерческими предложениями, скорее, будут только раздражать).

Лидогенерация — привлечение лидов. Это процесс сбора этих самых контактов с помощью различных инструментов: например, всплывающих окон на сайте, продвижения приложения в Google Play или рекламы с лид-формой в Facebook и Instagram.

Статья в тему:  Ростелеком мобильная связь где подключиться. Что предлагает мобильный оператор ростелеком

Лидогенерация — только часть комплексного маркетинга. Потому что он работает не только на привлечение клиентов и продажи, но и на имидж, узнаваемость бренда.

Лиды и продажи: как работать с потенциальными клиентами

В каждой компании свои особенности процесса продажи. Но можно выделить ряд универсальных этапов, применимых к любому бизнесу.

— Техника продаж «5 этапов продавца» выступает в качестве «скелета» взаимодействия с клиентом. Выделяют следующие шаги:

  • Установление контакта;
  • Определение потребностей;
  • Презентация продукта;
  • Работа с возражениями;
  • Завершение сделки.

Некоторые авторы последним этапом указывают постпродажное сопровождение клиента. Рассмотрим подробнее указанные шаги.

Установление контакта

Этот этап можно назвать подготовительным. В самом начале общения важно понравиться собеседнику. Для этого достаточно быть дружелюбным и проявлять к нему искренний интерес: сделать комплимент, поинтересоваться чем-то дорогим человеку (семья, хобби).

Выявление потребности

Этот этап считается самым главным в продаже. Если не выяснить, какие проблемы потенциальный клиент планирует решить с помощью вашего продукта, то велик шанс, что решать его проблемы будут ваши конкуренты. На этом этапе лучше вести себя как доктор , а не как продавец: задавать вопросы и пытаться выяснить все о состоянии «пациента».

Вот что можно спросить у него:

— Имеете ли вы сейчас дело с такими-то проблемами, с которыми мы можем помочь?

— Что для вас важнее: сэкономить средства или увеличить продуктивность?

Статья в тему:  «Ростсельмаш»: большой репортаж «ПМ» о российских комбайнах. Кухонный комбайн сделает за вас работу на кухне, заменив несколько приборов Как собирают комбайны

— Был ли у вас опыт покупки таких товаров? Что вы о них думаете?

Однако некоторые менеджеры игнорируют этот шаг, или же выполняют не до конца и почти сразу приступают к презентации. Чтобы помочь сотрудникам проработать этот этап как можно качественнее, лучше всего сформировать чек-лист со списком обязательных вопросов для выявления потребности клиента.

Презентация

Презентация продукта не случайно идет после выявления потребности, а не наоборот: зная проблемы конкретного потенциального клиента, легче рассказать о своем товаре или услуге на его языке. Презентуйте продукт, исходя из информации, которую вы получили на предыдущем этапе.

Работа с возражениями

Возражения обычно начинаются во время или после презентации. Эксперты по-разному относятся к их наличию. Например, Константин Бакшт утверждает , что это неотъемлемая часть процесса продажи. Некоторые его коллеги считают иначе.

Возражения возникают почти в каждой сделке, поэтому важно, чтобы менеджер умел на них отвечать.

Примеры наиболее частых возражений:

  • Дорого;
  • Я подумаю;
  • Нам это не нужно;
  • В других компаниях лучше условия/продукт.

Закрытие сделки

Закрытие происходит, когда клиент оплачивает продукт. Для этого нужно подтолкнуть его к покупке и быстро подготовить необходимые документы.

Постпродажное сопровождение

Привлечение нового клиента сопровождается расходами. Поэтому совершать повторные продажи всегда выгоднее — не нужно тратить деньги на маркетинг.

Постпродажное сопровождение помогает сохранить клиента, чтобы он не уходил к конкурентам.

Статья в тему:  Оружейный завод калашникова. Ключевые компании

Как не терять лиды, если их много

Когда поток лидов очень большой, и много сделок находится на разных этапах, можно легко забыть про одного или нескольких клиентов. Эта проблема легко решается с помощью CRM-системы.

В S2 CRM видно все сделки: на каком они этапе, суммы и дедлайны.

Функция управления клиентами позволяет держать всю информацию по лиду в специальной карточке:

В карточке клиента S2 CRM собрана вся информация о нем: контакты, документы, предыдущие покупки, история взаимодействия.

Благодаря интеграции с телефонией можно звонить клиентам прямо из системы, а потом в любой момент прослушать запись звонка.

Чтобы позвонить клиенту из S2 CRM, достаточно нажать на его контактный номер.

Интеграция с сайтом помогает получать заявки из формы захвата сразу в CRM:

Как только потенциальный клиент оставляет заявку на сайте, его карточка тут же появляется в S2 CRM.

В карточках клиента можно настроить чек-листы. Например, список вопросов для выявления потребности. Есть возможность сделать заполнение этих полей обязательным.

S2 CRM не дает сменить этап сделки, пока не заполнены обязательные поля.

Конструктор документов позволяет легко и быстро создавать в системе любые документы: договоры, счета, акты, накладные, коммерческие предложения и т. д.

Документы в S2 CRM формируются быстро и без ошибок.

Какими бывают лиды в интернет-маркетинге

Современные предложения на рынке интернет рекламы дают возможность владельцу сайта выбрать, за какие лиды он готов платить. От типа лида зависит и его стоимость.

Статья в тему:  Как заставить себя убраться в квартире или в доме. Проверенные способы, как заставить себя убраться в квартире

Наиболее «горячие» и дорогие лиды в интернет-маркетинге – это заказы, оформленные в интернет-магазине. В такой ситуации клиент рекламного агентства платит за потенциального покупателя, который уже принял решение приобрести товар и оставил на него заявку. Осталось лишь доставить и получить оплату за покупку. В большинстве случаев стоимость такого лида рассчитывается в процентном соотношении от стоимости товара.

Кстати, обычные люди тоже могут зарабатывать на привлечение лидов в интернет-магазины. Такой способ заработка называется арбитраж трафика.

Еще один вид лида — это заявки на расчет стоимости работ или вызов замерщика (сметчика). Такие лиды еще не гарантируют сделку и поэтому оплачиваются дешевле. Ведь пользователя может не устроить заявленная сметчиком цена и он может попросту отказаться от сделки.

Так же, аналогом заявки через сайт является звонок в компанию. Такой лид подходит для сайтов, конструкция которых направлена на мотивацию пользователя взять в руки телефон и набрать номер фирмы.

Современные пользователи редко прибегают к телефонным звонкам, отдавая предпочтения мессенджерам (WhatsApp, Viber, Telegram). Так, при наличии возможности обратиться по телефону или написать в мессенджеры WhatsApp почти 80% посетителей воспользуются вторым способом. Поэтому, ориентируясь на звонки с сайта, предприниматели сегодня теряют около 8 потенциальных клиентов из 10.

Самым холодным (и дешевым) лидом является обычный пользователь интернета, который хоть и не проявил особый интерес к продукту, но своими действиями обозначил возможную актуальность предложения в будущем. Типичным примером такого интереса может являться подписка на рассылку.

Ссылка на основную публикацию
Статьи c упоминанием слов:
Adblock
detector