Точка безубыточности: сколько нужно продать, чтобы выбраться из минуса

Точка безубыточности: сколько нужно продать, чтобы выбраться из минуса

5 продаж в небольшом магазине за день — это, скорее всего, мало, затраты на аренду и выход продавца не отобьются. А сколько тогда нужно продавать, чтобы выйти из минуса в прибыль? Вместе с Дмитрием Фурье из « Нескучных финансов » разберёмся, как это посчитать.

• Автор: Вячеслав Уфимцев
• Эксперт: Дмитрий Фурье
• Редактор: Саша Волкова

У Максима пекарня, и он планирует превратить её в управляемый, растущий бизнес. Он уже узнал, какой путь проходят деньги от выручки до прибыли, построил воронку продаж, понял, с чего начать оптимизацию расходов, и разделил затраты, чтобы контролировать эффективность бизнеса.

Это статья из цикла о финансах бизнеса. Читайте остальные в удобное время ↓

Сегодня вместе с Максимом посчитаем точку безубыточности. Она показывает, сколько нужно продавать, чтобы бизнес выходил в плюс. И посмотрим, насколько пекарня Максима устойчива к неожиданным ситуациям, вроде отключения электричества на пару дней.

Точка безубыточности — это тот объём продаж, после которого Максим покроет затраты, и каждая следующая продажа будет приносит прибыль. Если Максим продаст больше этого уровня — выйдет в плюс, меньше — опустится в минус. Ровно столько — останется на нуле. Это удобный показатель, который помогает следить за устойчивостью бизнеса, оценивать изменения и планировать будущее. Вот как она выглядит на графике:

Точка безубыточности — объём продаж, при котором выручка равна сумме затрат

Точка безубыточности — объём продаж, при котором выручка равна сумме затрат

Красная линия — сумма затрат. Она складывается из постоянных издержек, которые не меняются в зависимости от объёма продаж, и переменных, которые растут пропорционально продажам. Зелёная линия — выручка. Она тоже растёт пропорционально продажам. Точка пересечения красной и зелёной линий — тот самый объём продаж, при котором бизнес работает в ноль. Что это значит в деньгах:

Точка безубыточности — объём продаж, при котором выручка равна сумме затрат

Точка безубыточности — объём продаж, при котором выручка равна сумме затрат

В точке A выручка меньше, чем сумма издержек. В точке C бизнес работает в плюс: выручка больше, чем затраты. B — точка безубыточности, здесь выручка равна затратам, бизнес работает в ноль.

Точка безубыточности: как не работать себе в убыток?

«Чем больше продашь, тем больше заработаешь» — эту формулу понимает любой предприниматель. Однако не все рассчитывают, сколько именно нужно продать, чтобы как минимум выйти в ноль и не получить убыток. Зная объем продаж, при котором бизнес работает в ноль — или точку безубыточности — можно эффективнее планировать цены, объем рекламы, KPI и вознаграждение сотрудникам, а также многое другое. Первое, что нужно посчитать, чтобы узнать точку безубыточности вашего бизнеса, — это переменные и постоянные издержки.

Переменные издержки

Переменные издержки — это затраты бизнеса, объем которых зависит от производства единицы продукции или от оказания услуги. Переменные они потому, что будут меняться при изменении объема производства. Сюда, как правило, попадают закупка сырья, оплата работы субподрядчиков или персонала на сдельной оплате, транспортные расходы.

Для лучшего понимания всех расчетов рассмотрим небольшое мебельное производство «Добрый бук», которое изготавливает корпусную мебель под заказ. Подведя итоги месяца работы, мы видим, что выполнив 15 заказов и получив выручку в 150 000 рублей, компания потратила 30 тысяч рублей на закупку сырья. Еще 45 тысяч рублей было выплачено в качестве сдельной оплаты мастерам. Эти расходы были непосредственно связаны с выполнением заказов и потому составили переменные издержки. Общая сумма составила 75 тысяч рублей — или 50% от выручки. Для наглядности будем вести учет всех сумм в таблице Excel.

Внимательно посмотрите на затраты в вашем бизнесе и просчитайте переменную часть. Если вы занимаетесь торговлей, сюда войдут расходы по закупке товара. Если у вас студия разработки сайтов, дизайн-студия или любая проектная организация, в переменную часть стоит включить все выплаты по проекту.

Если мы из выручки вычтем прямые переменные расходы, то получим показатель, который называется маржинальная или валовая прибыль. Этот индикатор говорит об эффективности бизнеса, поэтому важно его считать. Если у вас несколько направлений в бизнесе, считайте маржинальную прибыль для каждого, оценивайте и сравнивайте их по данному параметру.

В «Добром буке» маржинальная прибыль равна 75 тысяч рублей. Выраженную в процентном значении по отношению к выручке маржинальную прибыль называют моражинальностью. В нашем примере она будет равна 50%. Расчет маржинальности нам пригодится для определения точки безубыточности.

Постоянные издержки

Помимо расходов, которые вошли в переменную часть, у предприятия могут быть и другие: аренда офиса, склада или производственных площадей, фиксированные зарплаты сотрудникам, реклама своих товаров или услуг. Все это — постоянные или косвенные постоянные издержки, то есть те затраты бизнеса, которые нельзя прямо отнести к реализации конкретной продукции, партии, услуге или проекту. А постоянными эти расходы называют потому, что если в каком-то месяце компания не заключит ни одного контракта, то она все равно будет вынуждена их нести.

Посмотрим, какие постоянные издержки есть у нашей компании «Добрый бук». На аренду помещения ушло 30 тысяч рублей, оклады мастерам и руководителю компании в сумме составили 55 тысяч рублей и еще 10 тысяч рублей потратили на рекламу. Итого постоянные издержки в отчетном месяце составили 95 тысяч рублей или 63.3% от выручки. Запишем все в таблицу:

Точка безубыточности

Теперь, когда у нас есть информация о переменных и постоянных издержках, мы можем рассчитать точку безубыточности. Точка безубыточности — это такой объем продаж, при котором бизнес ничего не зарабатывает, но и не работает в убыток. 100% полученной от клиентов выручки за этот объем заказов покрывают переменные и постоянные затраты, а на прибыль ничего не остается. Точка безубыточности может быть выражена в денежном или натуральном эквиваленте. Для большинства компаний малого бизнеса точку безубыточности лучше рассчитывать на месяц.

Точка безубыточности = Постоянные расходы / Маржинальность

Маржинальность — это отношение разницы выручки и переменных расходов к выручке, выраженное в процентах.

Маржинальность = (выручка − переменные расходы) / выручка × 100

Рассчитаем точку безубыточности для нашей компании.

Шаг 1. Маржинальность = 150 000 рублей (выручка) – 75 000 рублей (переменные расходы)) / 150 000 рублей (выручка) х 100% = 50%

Шаг 2. Точка безубыточности = 95 000 рублей (постоянные расходы) / 50% (маржинальность) = 190 000 рублей.

Итак, точка безубыточности для нашей компании составляет 190 тысяч рублей в денежном эквиваленте. Именно эту сумму выручки нужно получать, чтобы не работать в убыток при текущем уровне затрат.

Очевидно, что «Добрый бук» в этом месяце работал в убыток: количество полученных заказов не принесло нужного объема выручки на покрытие всех расходов.

Давайте попробуем изменить ситуацию, увеличив бюджет на рекламу, чтобы привлечь больше заказов. Предположим, что мы увеличим на 5 тысяч рублей рекламный бюджет и в итоге получим на пять заказов больше. Это увеличит постоянные издержки, но даст прирост выручки до 200 тысяч рублей. Если мы сохраним тот же уровень маржинальности, тополучим следующую структуру расходов и доходов:

Еще раз посчитаем точку безубыточности на февраль:

ТБ = 100 000 рублей (постоянные расходы) / 50% (маржинальность) = 200 000 рублей.

Итого в текущих условиях при выручке в 200 тысяч рублей наше производство выйдет на точку безубыточности. В натуральном эквиваленте для «Доброго бука» — это 20 заказов по 10 тысяч рублей.

Анализ точки безубыточности можно провести в графиках. Если по оси ординат отложить объем выручки, а по оси абсцисс — количество продукции/заказов, то получится график, иллюстрирующий соотношение выручки, постоянных и суммарных издержек: переменные + постоянные.

Точка безубыточности на графике — это точка пересечения выручки и суммарных затрат.

Графики показывают, как при росте количества заказов меняется разница между выручкой и суммарными затратами. Это разница и есть операционная прибыль организации.

Зная точку безубыточности можно управлять бизнесом: повышать объем продаж, увеличивать средний чек, менять что-то в переменных и постоянных затратах. Чем выше выручка от уровня точки безубыточности, тем больше у бизнеса запас прочности и тем он устойчивее.

Знать точку безубыточности важно и полезно: вы в любой момент времени можете определить, привлек ли бизнес необходимый объем заказов или продаж, чтобы обеспечить свои потребности. И если нет, то сколько ему осталось продать, чтобы выйти в прибыль.

Как быстрее достигнуть точки безубыточности

Предприниматель может использовать два пути:

1. Снизить расходы

Это относится и к постоянным и к переменным расходам. От чего можно отказаться? На чем сэкономить? Что оптимизировать? Мы подготовили 16 способов по сокращению расходов, которые подойдут для любого бизнеса.
Сначала нужно понять, у каких расходов самый большой вес. Можно отказаться от доставки воды в офис и сохранить 500 рублей в месяц, а можно арендовать помещение дешевле и сэкономить несколько тысяч рублей. Также и с переменными расходами.

2. Увеличить цену

Не самая популярная мера, но иногда выживание бизнеса зависит от правильной цены на товары и услуги. Если компания оказывает услуги отличного качества, производит хороший товар, выполняет обязательства в срок, работает лучше конкурентов, цену можно повышать.

У Дениса пиццерия, много заказов, постоянный доход, но денег почему-то нет. Постоянные кассовые разрывы, пусть и небольшие. То на аренду не хватает, то на закупку продуктов.
Объем продаж — 500 пицц в месяц, заказы и оплаты идут через сайт, для доставки пользуются сервисом такси. Денис сделал расчет точки безубыточности и очень удивился. Оказывается, для выхода в плюс ему нужно продать 607 пицц, а сейчас компания генерирует убыток больше 20 000 рублей!

Для выхода из кризиса Денис разработал несколько сценариев:

Вариант 1

В постоянных расходах самая большая статья — зарплаты. Что будет, если уменьшить их на 10 000 рублей? Этого недостаточно даже для выхода на безубыточность. Плюс у сотрудников упадет мотивация.

Вариант 2

Может быть, стоит уменьшить переменные затраты? Например, покупать продукты подешевле или класть меньше начинки. Экономия продуктов на 50 рублей даст небольшую прибыль, но появляется риск потерять постоянных клиентов.

Вариант 3

А если поднять цену на те же 100 рублей? Точка безубыточности снизится до 411 единиц, пиццерия будет приносить больше прибыли, но цена может стать неконкурентоспособной. К тому же увеличение цены ведет за собой повышение суммы налога и эквайринга.

Вариант 4

Следующая по величине статья переменных расходов — доставка. Можно отказаться от сторонних услуг и нанять курьера в штат. Стоимость доставки составит 100 рублей. Точка безубыточности снизится до 398 пицц в месяц. Если объем продаж останется прежним, прибыль составит 29 594 рубля.

Так расчет точки безубыточности помог Денису вовремя скорректировать работу и избежать банкротства.

Евгений Чернышов, генеральный директор ООО «МКК Главный займ»:

«При запуске новых проектов мы ориентируемся на три ключевых показателя — периоды выхода на безубыточность, норму чистой прибыли и окупаемость инвестиционных расходов. Например, в норме период выхода «в ноль» для офиса составлял 6 месяцев. В проекте онлайн займов на безубыточность мы вышли за 4 месяца.
ТБУ помогает оценить эффективность проекта, целесообразность его развития и возможность масштабирования. Мы оцениваем результаты и показатели ежемесячно. Это помогает оперативно корректировать работу по проекту, концентрировать внимание на тех показателях, которые «не в плане» и мешают достижению нормы рентабельности.
Например, уровень платежной дисциплины клиентов в проекте онлайн займов на начальном этапе был улучшен с помощью ужесточения скоринга; слишком высокая стоимость привлечения – с помощью корректировки маркетинговых каналов, повышения конверсии сайта. Если ориентироваться только на срок выхода на безубыточность через условные 4-8 месяцев и не начать контролировать влияющие на него показатели уже в первый месяц, достижение нормы рентабельности может стать проблематичным»

Расчет точки безубыточности — простая методика, которая позволяет оценить эффективность бизнеса. Компания может производить много товаров, иметь огромную выручку, но фактически быть убыточной из-за неправильного расчета точки безубыточности. Расходы бизнеса все время меняются, поэтому ТБУ нужно периодически корректировать. Это позволит контролировать работу компании и оперативно реагировать на изменения.

Зачем нужно знать точку безубыточности

Основная функция точки безубыточности — определять, когда доходы покрывают расходы. Мониторинг этой точки помогает компаниям решать следующие задачи:

• сформировать адекватную политику ценообразования на товары и услуги;
• рассчитать сроки, когда новый товар начнет окупаться и приносить прибыль после выхода на рынок;
• рассчитать, каким образом изменение цены на товары или услуги повлияет на итоговую выручку;
• определить уровень финансовой надежности предприятия или запас прочности, то есть, выяснить расстояние от точки безубыточности;
• определить, какой объем производства сделает предприятие рентабельным;
• рассчитать, какой минимальный объем производства необходим для того, чтобы расходы не превышали доходы.

Помимо руководства компаний, точка безубыточности полезна для кредиторов, инвесторов и государства. Например, кредиторам и инвесторам она помогает оценить уровень платежеспособности предприятия, а государство с ее помощью оценивает устойчивость развития.

Как считать ТБУ автоматически

Расчет точки безубыточности можно автоматизировать — считать оба показателя удобно в Excel. Вот универсальный шаблон, в который можно добавить данные для вашего бизнеса:

• укажите стоимость одного продукта или средний чек;
• добавьте все постоянные расходы;
• перечислите все переменные расходы в расчете на одну единицу.

Шаблон вычислит ТБУ в деньгах и в натуральном выражении. Для наглядности в нем остались данные расчета ТБУ точки кофе с собой.

Автоматический расчет безубыточности для точки кофе с собой. Цифры средние, для конкретного бизнес-плана нужно пересчитывать.

Формула для расчета точки безубыточности

Момент пересечения порога рентабельности можно определить с помощью формул. Одна позволяет узнать объём продаж, при котором предприятие выходит в ноль, вторая — высчитать этот показатель в денежном выражении.

Формулы для расчета точки безубыточности

В указанных формулах BEP (break-even point) — это и есть точка безубыточности.

Показатели, которые необходимы для расчета:

• Постоянные расходы, TFC (total fixed cost), рассчитываются за месяц работы предприятия. Сюда входят аренда помещений, зарплата персоналу, коммунальные услуги, услуги связи и интернета, фиксированные налоговые отчисления. Постоянные затраты не зависят от объёма продаж и всегда неизменны.
• Переменные расходы на единицу продукции, AVC (average variable cost). Называются так, потому что меняются в зависимости от произведенных и проданных товаров/услуг. Это затраты на сырье, сдельную оплату за выполненную работу, транспортные услуги.
• Цена реализации одного товара покупателю, P (price). Если производитель работает с линейкой товаров различной стоимости, высчитывается средняя цена.

Вывод

У каждого бизнеса есть определенный размер выручки, начиная с которого деятельность становится прибыльной. Этот уровень называется точкой безубыточности.

Для минимальной финансовой устойчивости выручка должна превышать уровень безубыточности не менее, чем в 1,5 раза.

Далее при увеличении оборота прибыль сначала тоже растет, а затем – начинает падать. И в некоторых случаях растущий бизнес может снова начать приносить убытки. Чтобы избежать такой ситуации, нужно постоянно анализировать финансовые показатели.

Наиболее эффективный вариант развития – построение сети из бизнес-единиц, каждая из которых работает на оптимальном для себя объеме выручки.