9 просмотров

Воровство сотрудниками в аптеках: масштабы бедствий и методы борьбы

Воровство сотрудниками в аптеках: масштабы бедствий и методы борьбы

Валерий Коситов, канд. техн. наук, директор компании «АйТи-Аптека» рассказал «Аптечному союзу» об очень актуальной и важной проблеме воровства сотрудниками в аптеках.

Масштабы злоупотреблений недобросовестных сотрудников аптек в несколько раз превышают ущерб от краж, совершаемых покупателями, и могут доходить до 3-5% от оборота аптеки, что сравнимо с уровнем рентабельности и может привести к разорению.

Сколько воруют

Экспертная оценка масштабов хищений персоналом:

  • По данным экспертов, в совокупных незапланированных потерях аптеки на долю персонала приходится более 70%. Хищения происходят на протяжении всей цепочки движения товара – начиная с приемки и заканчивая реализацией через кассовый узел. Причем больше половины всех краж в стоимостном выражении приходится именно на кассиров.
  • Идеальным результатом минимизации хищений считается 0,1–1% от оборота. В среднем реальные цифры хищений составляют 2–2,5% от объема продаж той или иной аптеки.
  • Превышение уровня в 1,5—2% потерь при открытой выкладке и в 0,1—0,3% для аптек, работающих в закрытом формате обслуживания покупателей, следует считать избыточным и четко указывающим на серьезные управленческие ошибки
  • Особенно подвержены воровству следующие группы товаров. Цифры объемов воровства по этим группам могут доходить до 15–18%.
    • гигиеническая помада,
    • презервативы,
    • лечебная косметика
Статья в тему:  Ведение трудовой книжки в году. Об утверждении инструкции по заполнению трудовых книжек

Последствия для аптек

Объектом хищений со стороны сотрудников становятся деньги или товар. Однако, прямой ущерб не всегда наносится именно аптеке. Примерно в половине случаев обманутым является покупатель, который переплачивает за приобретенный товар. Здесь уже можно говорить об испорченной репутации аптеки и соответствующих для нее последствиях.

Что способствует воровству персонала

  • Слабый учет и контроль.
  • Некачественный подбор персонала.

Ответственность за хищения

Привлечь «несуна» к уголовной ответственности удастся лишь в том случае, если сумма ущерба, нанесенного им аптеке, превышает 1 тыс. руб. Согласно разъяснениям Верховного суда РФ, при определении размера похищенного имущества следует исходить из его фактической стоимости на момент совершения преступления, т.е. стоимости товара по закупочным документам, а не на основании ценника аптеки.

Основные виды воровства сотрудниками в аптеках

Манипуляции с кассовыми документами без изменения суммы

  • Возвраты товара, не проведенные через кассу.
    Кассир принимает от покупателя возвращаемый товар и отдает ему за него деньги, но не проводит операцию возврата по кассе и оставляет товар у себя.
  • Фиктивные возвраты
    К ассир проводит возврат по кассе используя момент бесконтрольности. Поскольку никакой товар в магазин не возвращается, то получается двойной убыток – ни денег, ни товара.
  • Непробитый чек
    Кассир получает с покупателя деньги за покупки, чек не пробивает, а деньги присваивает. При этом покупатель не получает свой чек. Расхождения по кассе будут отсутствовать.
  • А ннулированный чек .
    Кассир аннулирует чек путем отмены сделки после расчета с покупателем и присваивает полученные с него деньги. Успешное осуществление этого приема зависит от полноты отражения всех операций в протоколе работы конкретного кассового аппарата.
Статья в тему:  Огрн в году не выдается. Выдают ли сейчас свидетельство огрн

Манипуляциям с кассовыми документами с изменением их содержания

  • «Пропуски» в чеке части товара
    Кассир не пробивает в чеке часть товара или отменяет эти позиции, но деньги с покупателя получает полностью и присваивает эту “сэкономленную” сумму. Субъект ущерба — аптека.
  • «Добавление» к чеку лишнего товара
    Эти способы основаны на классическом “обсчете” клиентов, т. е. на добавление в содержание чека лишнего или более дорогого товара, за который невнимательным покупателям приходится расплачиваться, а кассир присваивает деньги за дополнительно указанный в чеке товар. Субъект ущерба — покупатель.

Манипуляции с дисконтными картами

  • «Присвоение» чужой скидки
    Кассир пробивает по кассе товар с установленной на него скидкой, но при этом называет покупателю полную стоимость данного медикамента. Получаемая разница присваивается.
  • Незаконное предоставление скидки
    Обслуживая “своего” покупателя, кассир может использовать свою дисконтную карту с увеличенным для сотрудников дисконтом. Сообщник, благодаря незаконной скидке, платит меньше положенного

Манипуляции с банковскими картами

  • Повторный запрос
    По окончании расчета с покупателем по банковской карте кассир посылает повторный запрос на авторизацию и оплату. После ухода покупателя кассиру поступает положительный ответ на проведение операции и со счета покупателя повторно снимается сумма, на которую кассир или его сообщник набирает товар.
  • Обман при возврате
    При осуществлении возврата товара покупателем, рассчитавшимся по карте, деньги перечисляются не этому клиенту, а на счет другого, более “правильного” владельца.
Статья в тему:  Ищу спонсора для открытия своего бизнеса. Где и как найти спонсора для бизнеса

Манипуляции с ценами

  • Подмена штрих-кодов
    Наклеивание на дорогую коробку штрих-кода от дешевого медикамента
  • «Ошибка» при сканировании
    Сканирование дорогой покупку покупателя как имеющей низкую цену. Разница присваивается.

Манипуляции с товаром

  • Сговор с поставщиком
    При сговоре приемщика товара с поставщиком в аптеку может отгружено меньшее количество товара, чем указано в накладной
  • Сговор с экспедитором
    При сговоре приемщика с экспедитором часть товара может оказаться не выгружено.
  • Списание “брака”
    Искусственное создание бракованного товара
  • Пересортица товара в связи с его переоценкой .
    Заманчиво продавать пришедшие в разное время и по разным ценам партии одного и того же медикамента по наиболее высокой цене, оставляя ценовую разницу у себя в кармане.
  • Продажа «левого» товара .
    Реализацию через аптеку, товара, закупленного неофициально сотрудниками без ведома руководства

Как бороться с воровством сотрудников

Что же можно сделать, чтобы устранить или хотя бы минимизировать потери от воровства?

Организация аналитического учета препаратов

  • Эффективный учет фармпрепаратов на всех этапах перемещения.
    Руководство аптеки в любое время должно иметь возможность получить полную информацию о местонахождении товара, его количестве и качестве в режиме реального времени.
  • Документальное оформление накладных на передачу товара от одного материально-ответственного лица другому.
    Процесс оформления накладных, пересчет товара, заверение подписями и передача в бухгалтерию занимает достаточное количество времени, но в целях профилактики обходить его не следует.
    Это процесс поддается оптимизации при помощи маркировки штрих-кодами. Далее составление электронной накладной и ее прием может осуществляться с помощью сканеров штрих-кодов, что ускоряет процесс в несколько раз и, практически, исключает пересортицу и недостачу.
  • Внеплановые выборочные инвентаризации .
    Такая весьма рутинная и очень большая по своему объему работа является сигналом всем работникам. Современные программы учета, использование терминалов сбора данных позволяют минимизировать время проведения таких инвентаризаций, а также позволяют делать их выборочно как по местам хранения, так и по товарным группам и даже по отдельным препаратам.
  • Коллективная материальная ответственность.
    Фактически, приводит к контролю сотрудников друг за другом.
Статья в тему:  Положение о премировании с квартальной премией. Положение о премировании работников (скачать образец)

Отсюда до суда

Опрошенные «ЛекОбозом» эксперты заметили, что аптеки подобные случаи доводят до сведения суда или полиции крайне редко. Доказать такую вину сотрудника практически невозможно, поэтому часто аптеки пытаются заранее себя обезопасить.

Директор по развитию компании RNC Pharma Николай Беспалов заметил, что в аптеках с закрытой выкладкой материальную ответственность за имущество фармпредприятия несут все первостольники в равной степени. Дело в том, что отследить мелкие кражи и нарушения, если речь не идёт о прямой краже денег из кассы, достаточно сложно. Ещё сложнее понять, кто именно виноват. Обычно не помогают ни системы видеонаблюдения, ни пристрастные беседы. Круговая порука действует лучше – сотрудники не заинтересованы в том, чтобы в их коллективе работал нечистый на руку коллега и, как правило, быстро от него избавляются.

Сложнее дела обстоят в аптеках с открытой выкладкой. При такой форме реализации организации, как правило, заранее закладывают определённый процент краж. И заставлять в этом случае нести материальную ответственность провизоров и фармацевтов всё же не очень верное решение, полагает Николай Беспалов.

Опыт успешных аптек

  • » onclick=»window.open(this.href,’win2′,’status=no,toolbar=no,scrollbars=yes,titlebar=no,menubar=no,resizable=yes,width=640,height=480,directories=no,location=no’); return false;» rel=»nofollow»> Печать
  • E-mail

Хотя подавляющее большинство провизоров и фармацевтов – люди добропорядочные, владельцы розничного фармбизнеса иногда жалуются на воровство со стороны собственных сотрудников. При этом даже если нарушитель пойман, доказать его вину или хотя бы довести дело до суда практически невозможно. О психологических аспектах воровства, а также о том, почему у работодателей всё ещё нет чёрного списка неблагонадёжных сотрудников, «ЛекОбоз» поговорил с представителями фармрынка.

Статья в тему:  Точка безубыточности: как не работать себе в убыток?

Статья из газеты «ЛекОбоз»

Отсюда до суда

Опрошенные «ЛекОбозом» эксперты заметили, что аптеки подобные случаи доводят до сведения суда или полиции крайне редко. Доказать такую вину сотрудника практически невозможно, поэтому часто аптеки пытаются заранее себя обезопасить.

Директор по развитию компании RNC Pharma Николай Беспалов заметил, что в аптеках с закрытой выкладкой материальную ответственность за имущество фармпредприятия несут все первостольники в равной степени. Дело в том, что отследить мелкие кражи и нарушения, если речь не идёт о прямой краже денег из кассы, достаточно сложно. Ещё сложнее понять, кто именно виноват. Обычно не помогают ни системы видеонаблюдения, ни пристрастные беседы. Круговая порука действует лучше – сотрудники не заинтересованы в том, чтобы в их коллективе работал нечистый на руку коллега и, как правило, быстро от него избавляются.

Сложнее дела обстоят в аптеках с открытой выкладкой. При такой форме реализации организации, как правило, заранее закладывают определённый процент краж. И заставлять в этом случае нести материальную ответственность провизоров и фармацевтов всё же не очень верное решение, полагает Николай Беспалов.

Огласите список

По мнению исполнительного директора «Национальной фармацевтической палаты» Елены Неволиной, ситуация осложняется отсутствием на рынке чёрного списка неблагонадёжных сотрудников, а также перманентным желанием бизнесменов «напакостить» друг другу. Как правило, поймав своих первостольников на нарушении, работодатель молча отпускает их в свободное плавание, а потом наблюдает, кому из конкурентов достанется это «сокровище».

Статья в тему:  Образец и правила составления характеристики для награждения. Характеристики и представления: рекомендации по составлению и оформлению

Впрочем, попытки создать подобный чёрный список всё-таки были. Как рассказал директор Ассоциации аптечных организаций «СоюзФарма» Дмитрий Целоусов, пять лет назад особо активные участники рынка порывались составить такой перечень, однако «СоюзФарма» удержала инициаторов от такого шага. «Нельзя обвинить человека, пока его вина не доказана судом. Обвинение человека в воровстве – это причинение ему морального вреда. В конце концов можно получить судебный иск о защите чести, достоинства и деловой репутации», – замечает г н Целоусов.

При этом он указывает, что довести ситуацию с воровством до суда практически невозможно. Часто, когда полицейские приходят в аптеку, обнаружившую у себя недостачу, они просто разводят руками и говорят: «Может, вы просто ошиблись при расчётах?» Добавим, что совсем недавно инициатива с чёрным списком возродилась вновь, но «Союз¬Фарме» опять пришлось её погасить. «В настоящий момент действует Федеральный закон РФ «О персональных данных», и создание такого перечня напрямую противоречит его нормам», – резюмирует глава ассоциации.

Психология Робин Гуда

Елена Неволина замечает, что работники аптеки, периодически присваивающие аптечное имущество, часто в принципе не считают себя ворами. «В нашей стране, к сожалению, ещё не сложилось уважительное отношение к чужой собственности. Когда в Европе ты разговариваешь с сотрудником, понимаешь: он работает на совесть и уважает своего работодателя, потому что тот обеспечивает ему регулярный стабильный доход. А у нас считают, что работодатель сотруднику по умолчанию должен. Логика следующая: «Если бы не я, у него бы вообще ничего не получилось. Он мне недоплачивает». То есть сотрудник не ворует, он берёт то, что, по его мнению, принадлежит ему по праву. Налаживает социальную справедливость. В общем, не воры, сплошные робин гуды, – рассказывает г жа Неволина. При этом эксперт замечает, что работодатели, выплачивающие серую зарплату, скорее всего, имеют больше шансов пострадать от «налаживания социальной справедливости». Как выяснилось, г жа Неволина сама столкнулась с таким отношением сотрудников в начале 1990 х гг., работая директором аптеки. Тогда её заместитель, попавшаяся на воровстве, заявила, что лишь «взяла премию», которой её, по её мнению, неправомерно лишили.

Статья в тему:  Чтобы стать машинистом поезда что надо. Как работает машинист метрополитена

Директор по развитию компании RNC Pharma Николай Беспалов, работавший в начале 2000 х за первым столом, также столкнулся с «устроителем аптечного коммунизма». «Год это был, наверное, 2001 й. Я, будучи студентом, подрабатывал в аптеке на Арбате. Это было достаточно крупное двухэтажное фармпредприятие. Аптека была круглосуточная, на ночь в ней оставались два первостольника – в рецептурный и безрецептурный отделы – и охранник. Ночью, пока никого не было, разрешалось уходить в подсобку. Если приходил покупатель, тебя вызывал охранник. И вот однажды я так ушёл, а потом через несколько недель, когда провели учёт, оказалось, что пропали несколько дорогих гормональных препаратов и часть денег из кассы. Мне как участнику всего этого действия сказали, что сумма ущерба составляет около трёх-четырёх тысяч и я должен её возместить. Зарплата моя тогда была около семи тысяч рублей», – поделился воспоминаниями г н Беспалов. Разумеется, расстроенному студенту не оставалось ничего другого, как прийти к заведующей и сказать, что он ничего не крал, но, поскольку всё равно виноват – не уследил, готов к штрафу. Тем не менее, как выяснилось, в аптеке такая ситуация происходит не впервые. Путём нехитрых изысканий руководство аптеки вычислило вора. Им оказался охранник. Именно он в одну из ночей, когда юный провизор Николай Беспалов ушёл ужинать и оставил ключ в кассе, воспользовался его рассеянностью. В итоге охранника просто уволили, а у Беспалова вычли из зарплаты символическую сумму. Чтобы ключи в кассе больше не забывал.

Статья в тему:  Не ловит yota. Что делать, если модем или роутер Yota не работает и не подключается интернет? Нет сети Йота или слабый сигнал

Доверяй и проверяй

Ситуация была бы лучше, полагают Елена Неволина и Дмитрий Целоусов, если бы бизнес больше времени уделял бэкграунду новых сотрудников, но на российском фармацевтическом рынке пока не принято звонить предыдущим работодателям, да и конкуренция за каждого провизора и фармацевта очень высока.

Генеральный директор аптечной сети «НеоФарм» Евгений Нифантьев не вполне согласен с коллегами. Он рассказал, что в его компании при приёме сотрудника на работу принято всегда чётко прослеживать его трудовой путь и обзванивать его бывших работодателей. «Если человек всю жизнь не воровал, он и не начнёт это делать. Но есть некая прослойка людей, которая ходит из аптеки в аптеку и везде работает нечестно. Хотите себя максимально обезопасить, узнайте, не отличился ли ваш соискатель где-нибудь», – указывает он. Ещё один неплохой способ борьбы с воровством, полагает г н Нифантьев, – это обещание вернуть деньги покупателю при невыдаче чека.

Заметим, что, несмотря на все сложности и противоречия, эксперты и участники рынка сходятся во мнении, что подавляющее большинство работников аптеки – люди честные и добросовестные, а нечистый на руку первостольник – как раз то самое исключение из правил. И тем не менее работодателям не стоит забывать о необходимости постоянно поддерживать финансовую мотивацию своих сотрудников.

Пять методов, позволяющих предотвратить кражу клиентской базы

Большинство предпринимателей хотя бы раз в своей практике сталкивались с уводом клиентской базы. Это всегда происходит по одному сценарию: сотрудник увольняется, забирает клиентов и в дальнейшем создает компанию, фактически становясь конкурентом бывшему работодателю.

Статья в тему:  Полимерпесчаная тротуарная плитка: технология производства и укладки. Производство полимерной плитки Линия по производству полимерпесчаной плитки

Проблема увода клиентской базы особенно хорошо знакома компаниям, работающим в сфере рекрутинга, оптовой торговли и логистики. С экономической точки зрения появление новых игроков на рынке — тенденция положительная: повышение конкуренции ведет к улучшению качества услуг, у клиентов и заказчиков появляется больше выбора. Но для российского рынка такая ситуация часто оборачивается серьезными проблемами.

Первая проблема заключается в том, что до 50% юридических лиц изначально образуются для проведения краткосрочных операций и, следовательно, не ведут постоянной деятельности. Такие компании не создают прибавочную стоимость, а просто становятся дополнительным звеном в цепи продаж, что приводит к удорожанию продукции. Вторая проблема связана с тем, что деятельность этих компаний не обеспечивает реальной занятости и сопряжена с определенными рисками из-за проведения сомнительных операций.

Как застраховаться от кражи клиентской базы?

1. Создать правильную инфраструктуру

Если компания работает в сфере оптовых продаж или занимается логистикой, нужно правильно настроить CRM-систему, чтобы каждый менеджер работал только со своей базой, не имея доступа к клиентской базе своих коллег. Это принципиально важно.

Проблема большинства компаний — это общие базы и общие файлы с важными данными, которые работники при желании могут за считанные минуты сфотографировать или распечатать и унести с собой. Поэтому необходимо делить базу.

Получите конкретный план действий, который увеличит эффективность продаж.

Активная клиентская база обычно включает около ста торговых точек в зависимости от рынка. Если отдел продаж рентабелен при 6-8 специалистах, то выходит 600-800 точек на отдел. Один менеджер работает, как правило, не более чем со ста точками. У него есть документы, контакты с этими точками, поэтому вывод только его клиентской базы уже не будет фатальным для компании, более половины базы у нее все же останется.

Статья в тему:  Что вижу, то снимаю, или Как избавиться от фотозависимости и научиться фотографировать интересно? Кого или что чаще всего снимает фотограф: узнайте важные советы для съемки Где чаще всего фотограф 100 к 1.

2. Помнить о мотивации

Многие предприниматели никак не хотят понять, что потери от увода базы гораздо выше затрат на обучение нового продавца. Как правило, менеджер по продажам работает на одной позиции в компании не более полутора лет. Пересиживая на одном месте и не имея определенных планов на дальнейшее развитие, он, скорее всего, что-то зарабатывает помимо основной деятельности: либо производит закупки и продает товар по своей клиентской базе налево, либо просто предлагает чужие услуги (возможно, услуги вашего конкурента).

Чтобы предотвратить увод клиентской базы, необходимо внимательно следить за ротацией сотрудников: не удерживать на одной позиции, повышать персонал, менять его местами или сразу оговаривать сроки работы на одной позиции, чтобы сотрудники настраивались на постоянное развитие. Нужно наблюдать за персоналом, чтобы знать, чем живут люди, работающие в компании, какие у них намерения, и не мешать им двигаться дальше, а, наоборот, способствовать этому.

Во многих компаниях продавцов удерживают, не повышают им зарплаты, но при этом вводят коэффициенты демотивации (сокращают выплаты с первичных или вторичных продаж). Обычно это характерно для игроков на рынке продаж рекламы в интернете. Одна екатеринбургская компания в результате использования такой системы осталась без лучших продавцов. Сначала менеджеры получали 2% от продаж, а потом компания решила сэкономить и за вторичные продажи стала платить всего 1%. Сразу начались проблемы с абонентской платой: отдел, который занимался продлениями, ничего не успевал, так как у работников снизилась мотивация. А менеджеры по продажам, которые до этого хорошо зарабатывали, просто бросили клиентов и уволились. Потери для компании были очень серьезные.

Статья в тему:  Ведение трудовой книжки в году. Об утверждении инструкции по заполнению трудовых книжек

К мотивации персонала нужно подходить серьезно. Если человека ориентируют на успех и достижение определенных результатов, но в реальности не подкрепляют эти слова конкретными действиями, то он обязательно начнет действовать против компании и вступит с ней в конфликт. Он растет, приносит компании больше денег и соответственно ждет, что компания будет платить ему больше. Если этого не происходит, то он уходит и уносит с собой клиентскую базу.

3. Вести учет новых клиентов

Специалистам по безопасности нужно вести учет и рейтингование новых клиентов по отношению к выручке на менеджера: что это за компании, откуда они появились и т д. Это важно, так как специалисты по продажам обычно анализируют активную клиентскую базу, дебиторку, маржинальность, средний чек, количество товара, находящегося в пути, количество товара, представленного к оплате.

В одной и той же компании один менеджер, работающий с постоянной базой, может приносить в месяц 10 млн руб. с трех крупных клиентов, второй — 7 млн руб. с одного клиента, а третий — 3-4 млн с десяти клиентов.

Нужно понимать, какую прибыль приносят компании менеджеры по продажам. Как правило, те люди, которые начинают искать дополнительные возможности заработка, взаимодействуют с разными компаниями. Поставщики, менеджеры могут искать под исполнение заказа какую-то продукцию вместе с закупщиком. В результате появляются очень выгодные для них контракты.

Статья в тему:  Образец и правила составления характеристики для награждения. Характеристики и представления: рекомендации по составлению и оформлению

Приведу пример из косметической области. Менеджер по продажам, работающий на федерального дистрибьютора, нашел в области небольшую сеть, которой необходим ассортимент по его торговой марке и еще какой-нибудь товар других марок. Под исполнение своего заказа менеджер начинает подыскивать конкурента и договариваться с ним о закупках. В итоге свой товар он отправляет через дистрибьютора, на которого работает, а товар конкурента — через левую компанию. Таким образом, он начинает работать не только как продавец, но и как закупщик. В случае, когда по инициативе дистрибьютора цены для сети перестают быть интересными, а конкурент, наоборот, проводит акцию, весь заказ переводится на конкурента.

При подозрении на такие махинации внутри компании необходимо проводить контрольные мероприятия — через подставных лиц звонить менеджерам по продажам и предлагать услуги. Иногда такого рода проверки проводятся в рамках аудита продаж, когда наемное агентство обзванивает сотрудников, проверяя этапы продаж и оценивая качество обслуживания. В случае с выявлением махинаций цель проверки другая — провести анализ переговорного процесса, чтобы выяснить, нет ли в арсенале у менеджера коммерческих мотивационных средств, которых компания ему не дает, не предлагает ли он странные скидки клиентам, не обещает ли отсрочку в случае личных договоренностей.

4. Мониторить рынок труда

В период кризиса многие компании сокращают штат. При увольнении сотрудники без труда уносят с собой базу клиентов и устраиваются с ней на новую работу. Допустим, ваша компания сумела избежать сокращений, исправно выплачивает зарплаты, правда, ей пришлось снизить премии. Сотрудники не жалуются: они напуганы кризисом и продолжают работать. Именно в этот период активизируются конкуренты: они начинают напрямую выходить на ваших специалистов, обзванивать их и настойчиво предлагать перейти работать к ним. Зачем они это делают — понятно: им нужен персонал со связями для быстрого расширения клиентской базы. В такой ситуации вы рискуете потерять сразу нескольких специалистов. А с учетом того, что с каждым сотрудником уводится часть базы, то при увольнении 4-5 менеджеров вы можете фактически остаться без бизнеса.

Статья в тему:  Огрн в году не выдается. Выдают ли сейчас свидетельство огрн

В отделах продаж работают не просто наемные сотрудники. Это на заводе люди прикреплены к конкретным станкам, а технологии защищают компанию от их ухода. Менеджер по продажам — это универсальный сотрудник с клиентской базой, которую он может легко монетизировать. Поэтому наблюдать за этими людьми нужно как за активом или имуществом: хранить, беречь, не допускать лишних коммуникаций.

Нужно помнить о том, что мотивация сотрудников сильно связана с достижением целей компании. Одно управленческое решение может обернуться потерей и сотрудника, и клиента. В сфере логистики попытка не платить или экономить на менеджерах приводит к тому, что менеджеры при увольнении уводят с собой водителей, учреждают свои транспортные компании и лишают бизнес 10-15% клиентской базы, а это огромные деньги.

Реальный пример. Кафе имеет опубликованные арбитражи по определенной номенклатуре в «Фокусе». Люди, близкие к теме, понимают, что компания пытается давить на клиента с целью переподписания договора. Конкуренты начинают суетиться, менеджер, которому не нравится позиция компании в этом вопросе, не получает зарплату. В итоге он увольняется, предлагает клиенту выгодные условия, скидку и забирает с собой необходимый ассортимент. Компания, выйдя из суда, неожиданно узнает о том, что у нее нет ни сотрудника, ни клиента.

5. Предлагать сотрудникам сбалансированные условия

На рынке B2B есть такое понятие, как выравнивание контракта. Например, оптовик договаривается с сетью о выгодных для себя условиях, где и в каком количестве будет стоять в магазинах его продукция. Поскольку других, более выгодных предложений нет, сеть соглашается на эти условия. Контракт подписывается на год. В течение этого периода сеть начинает выравнивать условия, мешая проведению супервайзерских проверок, меняя матрицу и даже как будто бы себе в убыток подтормаживая реализацию некоторых товаров для замены их на более маржинальные. Через два квартала недобранные проценты от оборота он получает за счет других мелких доплат.

Статья в тему:  Что вижу, то снимаю, или Как избавиться от фотозависимости и научиться фотографировать интересно? Кого или что чаще всего снимает фотограф: узнайте важные советы для съемки Где чаще всего фотограф 100 к 1.

Ситуация с выравниванием контракта применима и к персоналу. Если сотрудники видят, что их зарплата ниже рыночного уровня и вы ее не повышаете, контракт перестает восприниматься ими как сбалансированный. В результате возникают откаты, левые контракты, сокращается реальное участие менеджеров в процессе продаж, посещения клиентов заменяются звонками, происходит увод базы, создаются новые компании. Поэтому необходимо понимать, как люди воспринимают компенсацию, насколько она справедлива с их точки зрения.

Андрей Хрыкин, менеджер по развитию направления

Не пропустите новые публикации

Подпишитесь на рассылку, и мы поможем вам разобраться в требованиях законодательства, подскажем, что делать в спорных ситуациях, и научим больше зарабатывать.

Ссылка на основную публикацию
Статьи c упоминанием слов:
Adblock
detector