1 просмотров

Похожие статьи

Кем может стать менеджер по продажам. Какое образование нужно менеджеру по продажам? Доходы менеджеров по продажам

Человек, который ежедневно защищает интересы компании, проводя коммерческие переговоры с потенциальными клиентами, — главный кормилец «семьи». В конечном счете именно от продаж зависит судьба организации и всех ее сотрудников.

О том, как добиваться высоких результатов в этой непростой работе, да еще и получать от нее удовольствие, рассказывает известный российский менеджер Максим Батырев в бестселлере «45 татуировок продавана». Делимся идеями из книги.
Другие книги Максима:


«45 татуировок личности»

«45 татуировок менеджера»

КТО ТАКОЙ МЕНЕДЖЕР ПО ПРОДАЖАМ?

Данная профессия с каждым годом набирает обороты. Менеджер по продажам – продавец, посредник между производителем и потребителем товара. Основная задача специалиста не продать товар, а уметь предвидеть развитие спроса на него и способность успешному продвижению на рынке.

Статья в тему:  Проекты домов и коттеджей TMV. Проекты одноэтажных домов Частное проектное унитарное предприятие тмв проект

В обязанности специалиста входит:

  • Обработка заявок от потенциальных клиентов;
  • Ведение переговоров с заказчиками;
  • Консультирование клиентов;
  • Подготовка проектов договоров;
  • Выставление счетов и их оплата;
  • Сопровождение сделки до её завершения.

У такого сотрудника много обязанностей и большая нагрузка, но это достаточно интересная работа, которая приносит высокий доход. Можно работать в разных сферах и отраслях, и ездить на встречи с клиентами.

Как правило, у каждого менеджера есть план по продажам, который он должен выполнить или перевыполнить (продать больше, чем указано в плане). Быть менеджером по продажам не просто, нужно уметь общаться с клиентами и убеждать их.

Где работают менеджеры по продажам

Практически в любой отрасли и в каждой компании есть люди, которые отвечают за продажи. Вот наиболее актуальные ниши на сегодня:

  • недвижимость;
  • автомобили;
  • торговое и промышленное оборудование;
  • продукты питания;
  • мебель для дома и офиса;
  • ремонтные услуги;
  • услуги СТО;
  • туризм;
  • отдых и спорт: торговые центры, спортзалы, оборудование и т. д.;
  • медицинские и косметологические услуги;
  • курсы и другие обучающие продукты;
  • бытовая техника;
  • бытовая химия;
  • сайты и программное обеспечение;
  • рекламные и маркетинговые услуги.

Возникает вопрос: можно ли назвать продавца в продуктовом магазине менеджером по продажам? Думаю, это зависит от подхода к продажам конкретно в данной торговой точке или сети.

Если продавец может проконсультировать вас, помочь с выбором, ответить на вопросы, то его можно считать менеджером по продажам. Если же в его обязанности входит только взять у вас деньги и отсчитать сдачу, то это кассир, а не менеджер, т. к. он не влияет на уровень сбыта.

Статья в тему:  С каким брокером лучше торговать бинарными опционами. Бинарные опционы какого брокера выбрать

Давайте разберемся с обязанностями и требованиями работодателей подробнее.

Помогаем эффективнее управлять бизнесом

  • checkзахват заявок с сайта, почты и соцсетей;
  • checkавтоматизация процессов и аналитика;
  • checkкалендарь для записи клиентов;
  • checkкалькулятор стоимости услуг;
  • checkшаблоны документов и писем;
  • checkIP-телефония, e-mail- и sms-рассылки,
  • checkбесплатный тестовый период 7 дней.

Оцените статью по пятибалльной шкале

Средняя оценка 1.5 / 5. Количество оценок: 4

5. Подключаем эффективные методы оптимизации

После проработки основных вопросов стоит задействовать дополнительные методы, которые помогут повысить качество работы менеджеров и добиться многократного увеличения продаж. Рассмотрим эффективные варианты.

Правильная мотивация

Внедрите материальную и нематериальную систему мотивации. Стимулы побуждают коллектив стремиться к лучшим результатам.

Классический формат материальной мотивации включает:

  • фиксированный оклад;
  • премию за выполнение плана или достижение определенных KPI;
  • бонусы за сделки, заключение серьезных контрактов;
  • дополнительные начисления при условии регулярного выполнения плановых показателей.

Статистика: способы мотивации персонала

Такая схема выгодна для обеих сторон: менеджеры могут влиять на размер своей зарплаты, а компания платит за конкретный результат. Твердая ставка или работа исключительно за проценты не стимулируют сотрудника продавать больше.

В материальной части должен присутствовать и «кнут» для ленивых и безынициативных. Введите санкции и штрафы за опоздания, хамство покупателям, невыполнение плана.

В качестве нематериальной мотивации используйте:

  • повышение статуса;
  • награды;
  • подарки;
  • мероприятия.

Качественное обучение

Обучение – наиболее важный пункт в развитии и оптимизации отдела продаж.

Статья в тему:  Битрикс плейс. Размещение готовых решений в Битрикс Маркетплейс: как сэкономить время

Проводите периодические проверки качества работы менеджеров и определяйте правильный вектор для повышения эффективности. Для этого стоит устраивать различные профессиональные тесты, экспертные проверки.

Выявленные пробелы в знаниях и навыках можно «заполнять» в процессе:

  • целевых тренингов;
  • мастер-классов;
  • деловых и ролевых игр;
  • дискуссий и обсуждений;
  • демонстраций техник и приемов;
  • семинаров;
  • курсов;
  • вебинаров;
  • изучения специализированной литературы.

По ходу обучения развивайте важные ценностные и профессиональные компетенции сотрудников. К профессиональным относятся активность, целеустремленность, клиентоориентированность, конструктив, умение расставлять приоритеты, технические знания. К ценностным – понимание философии компании, командный дух, открытость к новому.

Обучайте менеджеров вести переговоры, работать со «сложными» клиентами, выявлять и анализировать собственные ошибки. Чтобы определить слабые места, нужно вести статистику обращений покупателей, отслеживать записи телефонных переговоров.

Непрерывность процесса обучения

Если находите свежую интересную информацию о продажах, всегда делитесь полезными «фишками» с коллективом. Особое внимание стоит уделять новичкам, у которых нет достаточного опыта.

Регулярные встречи

Усилить мотивацию и осведомленность команды позволяют регулярные встречи с руководством. Проводите их хотя бы раз в 1-2 месяца. Обсуждайте текущую ситуацию в отделе, компании и нише, предстоящие события. Участвуйте в решении локальных проблем.

Получить новые идеи по улучшению работы помогут совместные мозговые штурмы.

Дополнительные инструменты

Предоставьте менеджерам удобные функциональные инструменты, которые необходимы для контроля продаж, исследования потребительского спроса, взаимодействия с клиентами.

Статья в тему:  Ли работник работать во время отпуска. Работа во время отпуска

Оптимальный рабочий арсенал:

  • прайс-лист;
  • скрипты;
  • регламенты;
  • коммерческое предложение;
  • CRM-система;
  • полиграфические материалы;
  • различные программные продукты;
  • виджеты (обратный звонок, онлайн-чат, генератор клиентов).

Увольнение неэффективных сотрудников

И последняя крайняя мера – увольнение менеджеров, которые обременяют компанию, не принося ей никакой пользы.

Причинами для увольнения могут быть:

  • систематическое невыполнение плана;
  • нарушение правил и регламентов фирмы;
  • низкие показатели по сделкам, выручке, звонкам, среднему чеку;
  • нерациональное использование рабочего времени.

Содержать неэффективных для бизнеса сотрудников нет смысла.

3 «нет», губящие систему мотивации отдела продаж

Мы уже сказали, что есть большая ошибка ограничиваться только материальной составляющей системы мотивации. Такая практика сводит гамму потребностей человека к зарабатыванию денег, а это не так. Людям важно иметь значимость, статус, регулярно получать оценку результатов своего труда. На работе хороший продавец часто «живет», и ему должно быть интересно и комфортно.

Есть ряд ошибок в системе мотивации, которые выявлены на основе практических наблюдений.

1 Нет понятных или интересных условий материальной мотивации

Условия основного заработка менеджера, то есть условия начисления премий и бонусов должны быть кристально ясными, логичными и привлекательными. «Вижу цель — не вижу препятствий» — вот девиз ваших менеджеров, когда компания дала ясное понимание их выгоды, а цели достижимы и созданы все условия. Продавец должен всегда знать простой ответ на вопрос «что мне сделать, чтобы заработать больше».

Статья в тему:  Малый бизнес в крыму. Как открыть бизнес в крыму с нуля

Также в системе могут быть прописаны недостижимые KPI, что дает чувство беспомощности и сбивает всю мотивацию. Например, для премирования выставляются показатели, на которые сам менеджер никак не влияет.

2 Нет существенного разрыва между доходами лучших и худших

В отделе продаж царят дикий капитализм и социальный дарвинизм. Кто больше всех приносит пользы боссу — тот должен получать больше всех денег и привилегий. Уравнительный принцип здесь губителен. Те, кто предпочитает получать одинаковый со всеми оклад и не стремится заработать своими силами за счет премий и бонусов — просто развалят ваш отдел со временем. Человеку свойственно экономить энергию, и нужен хороший уровень «голода», чтобы начать активно продавать. Сейл, который работает «за зарплату», никогда не сделает компанию богаче.

3 Нет новых вызовов и драйва

Динамику отдела продаж нужно раскачивать периодическими «челленджами». Обливаться ледяной водой не нужно, лучше ставить дерзкие, но достижимые цели с привлекательной оплатой за результат. Например, выполнить план на неделю раньше и сразу получить премию. Это и игра, и соревнование, и обучение, и возможность заработать больше.

Виджет обратного звонка для сайта

  • Повысьте конверсию сайта на 30%
  • Экономьте на тарифах: от 5 рублей в минуту
  • Адаптируйте форму под ваш сайт. Без разработчика
  • Используйте гибкие настройки показа
  • Стройте отчеты по звонкам: от показа виджета до ключевого слова
Статья в тему:  С 1000 ракетный комплекс характеристики. Тайны "триумфа"

Ссылка на основную публикацию
Статьи c упоминанием слов:
Adblock
detector