Каналы продаж: определение и виды

Каналы продаж: определение и виды

Развивать бизнес без использования каналов продаж не получится. Только часто их путают с каналами продвижения, поэтому процессы выходят из-под контроля, а бизнес теряет деньги.

Разберем каналы продаж: какими они бывают, как правильно выбрать и рассчитать их эффективность.

Канал продаж — путь, по которому продукт поступает от продавца к клиенту. Иногда встречается альтернативное определение — каналы сбыта.

Важно разделить понятия «канал продаж» и «продвижение».

• Каналы продаж отвечают за сбыт товаров. Продукт оказывается на полке розничной сети, доставляется через партнеров или попадает к конечному потребителю через сеть посредников.
• Каналы продвижения повышают узнаваемость бренда, привлекают лиды и передают их в каналы продаж для конвертации в покупки.

Контур.Журнал нельзя назвать прямым каналом привлечения клиентов

Сайт компании может быть информационной страницей и, соответственно, каналом продвижения. Потенциальные клиенты знакомятся с предложением и звонят по указанным контактам. Когда менеджер отвечает на звонок, они выходят на канал продаж.

Сайт компании может быть и интернет-магазином, который тоже является каналом продаж.

Канал продаж — путь, по которому компания реализует продукт. К нему относят телемаркетинг, офисы продаж, дилерские центры, интернет-магазины.

Что такое прямые продажи

Прямые продажи – это реализация товара или услуги при личном общении продавца с клиентом. Предлагаемая продукция может быть самой разнообразной: от косметических товаров до стройматериалов. Презентация продукта происходит в удобном для клиента месте, например, в офисе или ресторане.

При этом личное общение с покупателем может быть не только лицом к лицу, но и через гаджеты, например, звонки, переписки в личных сообщениях и так далее.

Наиболее распространенным примером прямых продаж – работа торговых представителей и дистрибьюторов.

Отличие от непрямых

Метод прямых продаж реализует продукт через личный разговор продавца с клиентом, непрямые продажи – через посредников. Первый метод подходит для малого и среднего бизнеса, еще не имеющего устойчивой клиентской базы и репутации на рынке, второй используется в крупных компаниях.

В отличие от прямых непрямые продажи реализуются с помощью:

• Дилеров – покупатели, приобретающие товар оптом, чтобы затем продавать его в розницу выше закупочной цены.
• Дистрибьюторов – оптовые покупатели, имеющие обширную клиентскую базу и приобретающие товар в больших объемах у производителя. Реализуют продукцию не только в розницу, но и оптом для небольших компаний.
• Франчайзеров – компании, приобретающие право на использование бренда и продажу продукции под его наименованием (например, McDonald’s, Subway, Starbucks и другие).

Сотрудничество с посредниками выгодно крупным организациям, из такого контакта они получают дополнительную прибыль и продвигают продукцию на рынке.

Примеры

Прямую продажу товаров организовывают в любом месте: на улице, в торговом центре, в офисе и даже дома. Обычно это происходит на нейтральной территории (общественном месте) или там, где клиенту комфортнее. Часто презентации товара проводят в торговых центрах. Продавцы предлагают попробовать новый продукт от компании, интересуются мнением покупателя, рассказывают о его особенностях, составе и пользе. Чаще всего так представляют косметику, средства для ухода за телом или товары бытового назначения.