32 просмотров

Как увеличить продажи в бизнесе

Когда предприниматель запускает первый бизнес или пробует себя в новой отрасли, ошибок не избежать. Например, он еще не понимает, есть ли спрос, когда наступает сезон, но вынужден составить ассортимент: закупить товары и материалы, арендовать помещение для хранения.

Предприниматель рискует тем, что часть товаров не купят. В лучшем случае часть денег «заморозится» — так происходит, когда у товара большой срок годности или он сезонный. В худшем это прямые убытки.

Срок, за который можно понять, как устроен рынок и увидеть закономерности в поведении клиентов, отличается для отраслей и сегментов. Несмотря на это, работать с ассортиментом матрицей нужно постоянно. Это хороший способ влиять на прибыль.

Например, увидеть, что склад занимают дорогие, «медленные» позиции, а на высоколиквидные не остается места. И наоборот — склад забит дешевыми, низкомаржинальными позициями, а продукт, который имеет высокую доходность для компании, клиент вынужден заказывать и ждать доставки, потому что его нет в наличии.

Анализ ассортиментной матрицы может полностью изменить подход к продажам .

Понятие рентабельности продаж

Для начала определимся с понятием рентабельности. Рентабельность – это показатель эффективности использования предприятием различных ресурсов: материальных, кадровых, финансовых, а также природных, если компания занимается производством изделий из такого сырья.

Важно уметь рассчитывать коэффициент рентабельности. Этот параметр определяют путем деления прибыли предприятия на его активы. Активы – это стоимость имущества и финансовые средства предприятия на определенный момент. Анализом коэффициента рентабельности не занимаются интернет-маркетологи, это обычно выполняет бухгалтерский отдел предприятия, иногда сам предприниматель, если владеет соответствующими знаниями и умениями.

Статья в тему:  Новое по ндс с 01.10. Уведомления

Существуют разные показатели рентабельности в зависимости от того, что берут за основу при расчёте:

  • рентабельность продаж;
  • рентабельность предприятия;
  • рентабельность капитала.

Определимся, что показывает рентабельность продаж. Коэффициент рентабельности продаж обычно выражается в процентах, он обозначает долю прибыли на одну единицу вырученных средств. На примере услуги SEO продвижения, стоимость которой составляет примерно 15 000 рублей в месяц, можно рассчитать рентабельность как со всей суммы, так и с каждого рубля. Вопросы о том, как увеличить рентабельность продаж, всегда решает руководство компании, которое обладает полной информацией о предприятии.

Показатель рентабельности компании даст понять руководителю, насколько эффективно используются основные средства бизнеса: помещения производства, оборудование и другое.

Для расчета рентабельности капитала необходимо разделить чистую прибыль компании (после вычета всех налогов и сборов, зарплаты сотрудников, других отчислений в бюджет) на капитал предприятия и умножить на 100 процентов. По такой формуле получается процентное выражение рентабельности капитала.

Этот показатель дает очень четкое представление о том, есть ли смысл инвестировать в данное предприятие, либо инвестиции не принесут желаемого результата (если коэффициент рентабельности капитала значительно ниже процента от вкладов).

Как увеличить объем продаж

Один из самых простых способов — повышение цен, при этом увеличение цены на 3-5% с тем же уровнем издержек позволяет довольно быстро увеличить общий оборот и доходность. Вполне закономерны опасения собственников, что часть клиентов перестанет покупать, и это скажется на объеме продаж. Но тут стоит рассчитать критическую точку потери базы, после которой повышение цены становится необоснованным.

Статья в тему:  Мыло ручной работы. Как сделать мыло своими руками? Рецепты домашнего мыла

Вот условный пример. Компания продавала продукт по 100 рублей, который покупали 100 раз в месяц, что давало общий оборот 10 000 рублей. С каждого клиента компания зарабатывала 20 рублей чистой прибыли или 2 000 рублей в месяц.

При повышении цены до 105 рублей оборот увеличится до 10 500 рублей. При тех же затратах прибыль составить 2 500 рублей. Но если 2 клиента откажутся от сотрудничества из-за повышения цен, то оставшиеся 98 клиентов все равно принесут компании по 25 рублей чистой прибыли. То есть совокупная прибыль по итогам периода будет — 2450. Таким образом повышение цены в любом случае позволило увеличить прибыль. И при том сосредоточиться на качественном обслуживании существующих клиентов, что позволит сгладить дискомфорт от новых цен.

11 приемов по увеличению продаж в розничной торговле

Как подтолкнуть людей к тому, чтобы они покупали у вас больше, а вы тем самым увеличивали розничные продажи? Есть несколько хитрых приемов, стопроцентно воздействующих на всех покупателей.

Пожалуй, всем знакомо чувство, когда на распродажах или в магазинах, где тот или иной товар представлен со скидкой, контролировать себя становится все сложнее. Словно в тумане, мы покупаем все, что видим, и не останавливаемся до тех пор, пока не потратим все до копейки.

Доказано, что такие чувства появляются неспроста: человек попадает под действие тактических манипуляций опытных маркетологов.

Статья в тему:  Икс игрек зет дубль в. Игрек неизвестный

Какие же мероприятия они проводят для увеличения розничных продаж?

«Бесплатный» подарок

Надписи и объявления вроде «Купи одну вещь — получи вторую бесплатно», «Доставка в подарок», «Найди дешевле» вызывают у подавляющего большинства людей в сознании положительный отклик.

Такой прием безотказно работает десятки лет во всем мире, используется как в сфере розничных продаж, так и в других отраслях. Именно видимая «бесплатность» вызывает интерес множества людей, которые для начала просто заходят «посмотреть», а уходят из магазина с покупками.

Прекрасный эффект получается и от «сарафанного радио». Когда покупатель узнает о «выгодной» акции в вашей торговой точке, то приводит туда своих родных и приятелей, чтобы все они сообща могли купить максимальное количество товаров и получить еще больше «подарков».

Такой подход обеспечит оборот всех товаров и точно принесет доход.

Но при организации подобных акций важно просчитать все риски и выгоду. Часто случается так, что неправильный подход уменьшает, а не увеличивает розничные продажи.

Красные ценники

Всем известно о сильном воздействии красных ценников в розничных торговых точках. В данном случае у покупателей подсознательно всплывает ассоциация: красные наклейки — снижение цен. Именно красным цветом ритейлеры во всем мире выделяют размеры скидок, такие ценники продавцы призывают искать на полках, обещая клиентам снижение стоимости товара. Это устоявшееся восприятие предпринимателю можно использовать во благо.

Статья в тему:  Бланк резюме на работу чистый. Примеры лучших резюме для устройства на работу

Ценник красного цвета не всегда означает головокружительную скидку для клиента. Снижение цены может быть минимальным или вообще незначительным, или стоимость остается прежней.

Однако тот факт, что подавляющее большинство клиентов возьмет с полки продукт именно с яркой красной биркой, очевиден.

Поэтому в целях увеличения розничных продаж рекомендуется иногда прибегать к такому приему: специально минимально снижать стоимость дорогих товаров, размещать на них красные ценники и наблюдать за тем, как посетители сметают с прилавков все, не сомневаясь в выгодной покупке.

Прячем самые ходовые товары

Самый знаменитый, а потому эффективный способ увеличения розничных продаж — это, пожалуй, размещение наиболее востребованных товаров в конце магазина.

Замечено, что прилавки с хлебом, молочной продукцией, колбасными изделиями всегда расположены в дальних уголках торгового зала. Опытный мерчандайзер непременно сделает так, что покупатель пройдет максимально длинный путь за продукцией первой необходимости, а по дороге наберет сопутствующих и как будто бы нужных товаров.

Итак, в целях увеличения розничных продаж самые востребованные недорогие товары следует размещать на дальних стендах и витринах.

Вместе с тем наиболее дорогостоящие и менее ходовые единицы располагаются в самом заметном месте — рядом со входом, там, где на товар обратят внимание даже прохожие.

Продажа товаров партиями

Еще один популярный метод — продажа продуктов партиями, например, по акции «10 упаковок за 500 рублей». При этом обычно ритейлер делает незначительную скидку, но данный «трюк» опять же воздействует на такую простую человеческую черту, как естественное желание сэкономить, пусть даже немного.

Статья в тему:  Сколько зарабатывает провизор. Сколько зарабатывают фармацевты? Доходы аптекарей в России

Стремитесь к тому, чтобы продавать максимальное количество товаров по акции, так как именно на них подсознательно смотрит каждый посетитель, часто не задумываясь, для чего ему 10 упаковок ароматических свечей с выгодой покупки в 20 рублей. На этом желании купить со скидкой будет «играть» опытный продавец.

Партиями можно продавать как самую ходовую продукцию, так и товары, у которых заканчивается срок годности, а также неликвидные изделия.

Акция «один товар в одни руки»

Очень многие продавцы используют этот простой рекламный прием, вновь направленный на стимулирование интереса клиентов и увеличение розничных продаж.

Речь идет о так называемых «покупательских ограничениях». Именно в тот момент, когда говорят, что данный продукт можно получить в количестве не более 3 единиц в одни руки, клиент подсознательно считает его уникальным и особенным, следовательно, старается купить в максимальном количестве.

Посетитель магазина уверен в том, что «если на товар имеется высокий спрос, то он скоро закончится, поэтому надо взять сразу и побольше».

Не стоит стесняться делать отдельные товары «уникальными» и устанавливать рядом с ними соответствующие объявления. Такой искусственно созданный дефицит всегда влияет на увеличение розничных продаж.

Правило «девяти»

Каждый из нас, бегло увидев в магазине цену «2999 рублей», подсознательно округляет значение до двух, а не до трех тысяч рублей — как это было бы математически правильно. Такую реакцию нашего мозга называют «эффектом левых знаков»: мы безотчетно округляем показатель в меньшую сторону еще до того, как осознаем его истинное значение. Именно этот неосознанный рефлекс может использовать продавец, работая на увеличение продаж в розничном бизнесе.

Статья в тему:  Как вырастить бройлерных цыплят. Выращивание, уход и кормление цыплят бройлеров

Совет: формируя и печатая ценники, лучше использовать цифры, оканчивающиеся на 90, 95 или 99. Такие цены еще называют «очаровывающими». Они визуально снижают стоимость продукта в восприятии людей, чем стимулируют последних к покупке.

Использование цвета, света

Давно доказано: покупательская активность прямо зависит от цвета, света, ароматов. Как это работает? В организме человека выделяется гормон радости — эндорфин, вызывающий приятный трепет перед покупками. Неосознанно он хочет купить больше продуктов и доставить себе удовольствие. А вызвать у него дофамин, или гормон удовлетворения, в магазине довольно легко.

Рекомендация: при организации торговых помещений стоит учитывать множество факторов, значительно влияющих на реализацию продуктов и услуг определенных категорий. С целью увеличения продаж при оформлении витрин необходимо применять яркие цветовые решения.

Закон правой руки

Не секрет, что подавляющее большинство покупателей перемещаются по торговому залу против часовой стрелки, стартуют с правой стороны от входа. Об этом необходимо помнить и при размещении товаров на прилавке.

Совет: учитывая, что посетители всегда ходят по торговому залу по периметру, основное количество продуктов следует размещать именно в этой зоне. Лучшие и самые заметные товары располагайте с правой стороны от входа: из этой точки покупатели начнут свой путь, и разложенные здесь продукты станут для них максимально интересными.

Мотивация на спонтанность

Именно на спонтанных покупках может отлично зарабатывать любой магазин. Некоторые продавцы недооценивают товар для «спонтанных покупок» в прикассовой зоне. Но это неправильно. Многие клиенты очень часто делают покупки, поддаваясь сиюминутному порыву.

Статья в тему:  Кто ремонтирует обувь профессия. Сборщик обуви

Кроме того, на фоне дорогостоящих покупок, уже совершенных ранее, посетители легко могут приобрести незначительный товар. Таким образом, на практике спонтанные покупки прекрасно работают на увеличение розничных продаж.

Рекомендация: непременно стоит разместить у кассы стойки с необходимыми мелкими товарами для ежедневного использования. Это могут быть батарейки, рулетки, перчатки и т.д. Большинство покупателей в ожидании своей очереди охотно берут у кассы что-нибудь из недорогих мелочей.

Организация лотереи или собственного праздника в магазине

Российскому потребителю часто не хватает моментов радости. Людям нравятся акции, в ходе которых товар можно получить бесплатно.

Допустимо приурочить дату собственного праздника или к очередной годовщине открытия («Нам три года»), или к профессиональному торжеству.

К примеру, магазин строительных материалов может масштабно праздновать День строителя.

А бесплатная лотерея розыгрыша продуктов, во время которой клиент заполняет анкету, позволит магазину получить адреса электронной почты покупателей для последующих рассылок.

Внедрение уникального сервиса, который ждут покупатели, но которого нет у конкурентов

Тип сервиса определяется видом бизнеса. Как это влияет на увеличение продаж в розничной торговле?

Допустим, продовольственный супермаркет может дополнительно сообщать покупателям об акциях по телефону. Такой подход понравится пенсионерам и сработает как «сарафанное радио». Обувной салон предлагает увеличить срок возврата товара клиентом в случае, если он по каким-то причинам не подошел (30 дней вместо 14 дней).

Статья в тему:  Фронтовой истребитель миг. История и общая информация

Магазин торговли бытовой техники обещает бесплатно доставлять по городу крупногабаритные изделия.

Увеличение продаж в рознице часто не требует больших затрат ресурсов. Главное отрыть глаза и увидеть то, чего не делают другие.

Подведем итоги

Повлиять на рост прибыли компании можно с помощью оптимизации и автоматизации ключевых бизнес-процессов. Главный помощник в этом — отдел продаж.

Если он правильно укомплектован, специалисты умеренно загружены профильными задачами, не отвлекаются на второстепенные, они мотивированы на эффективную работу — даже на высококонкурентном рынке можно занять достойные позиции.

А если в каких-то моментах есть пробелы — вооружайтесь нашим опытом. Всем желаем роста продаж!

голоса
Рейтинг статьи
Ссылка на основную публикацию
Статьи c упоминанием слов: