3 просмотров

Что такое лидогенерация простыми словами

Черт возьми, что такое лидогенерация на самом деле? Вопреки распространенному мнению, генерация лидов — это не просто холодные звонки или Email-рассылка. Проще говоря, лидогенерация — это привлечение клиентов. На самом деле, процесс лидогенерации довольно прост, но как и большинство простых вещей, его трудно сделать правильно.

Для многих компаний это непреодолимая проблема.

Обилие информации в интернете привело к росту «осознанных покупателей», которые откладывают покупку до тех пор, пока не изучат все сами. Эта статья даст вам секретное оружие, которое превратит простых зрителей в лидов, эффективнее чем когда либо прежде.

В начале третьего тысячелетия произошел «Информационный взрыв», за пять предыдущих лет, человечество создало информации больше чем за всю предшествующую историю.

Проблема в том, что обилие информации поглотило внимание людей. Люди перегружены и все больше и больше игнорируют рекламу, которая бомбардирует их на каждому углу, вместо этого они самостоятельно изучают информацию о продукте или услуге.

Процесс покупки изменился, а 90% маркетологов не изменились и работают по старому. Необходимо искать новые пути, чтобы достучаться до покупателей сквозь возрастающий информационный шум.

В этой статье вы узнаете эффективные способы лидогенерации, которые помогут вам в эпоху «информационной усталости». Но прежде давайте разберемся с терминами под тем углом, под которым понимаю их я.

Статья в тему:  Как общаться на собеседовании на работу. Какие ваши слабые стороны? Причины, по которым не получают работу

Типы лидов

Лиды бывают следующих видов:

  1. Холодные. Очень и очень малая вероятность, что они станут Вашими клиентам прямо сейчас. Рассматривайте этих людей как инвестиции в будущее, ведь если они и купят, то не скоро.
  2. Теплые. Более осознанные клиенты. Знают что хотят и находятся на этапе выбора продукта или компании. Для их убеждения нужно приложить не мало усилий, но зато вероятность победы довольно высока.
  3. Горячие. О! Это самые любимые клиенты всех продажников, маркетологов и бизнесменов. Это те люди, которые хотят купить “здесь и сейчас”, осталось только правильно им продать и не испортить все.

Как захватывать лид?

Теперь, когда мы разобрались что такое лид, нужно поговорить о том как их ловить или захватывать. Этот шаг есть во всех стратегиях лидогенерации — на нем Вы получаете информацию о потенциальном покупателе.

Обычно это происходит на целевой странице, где посетитель заполняет анкету с личной информацией.

Вы можете удивиться — зачем кому-то оставлять свои контактные данные. Обычно ведь это приводит к нескончаемому потоку спама и телефонных звонков от отдела продаж.

Вот почему у посетителя должен быть какой-то стимул. Если Вы предлагаете что-то взамен, что-то действительно ценное, идея оставить свой email уже не кажется такой дурацкой.

Это может быть электронная книга, обучающее видео, ограниченное по времени предложение или просто купон на скидку.

Статья в тему:  Совещание квалифицированных специалистов одной или разных. Как организовать совещание и вести протокол

Если Вы хотите увидеть хорошие примеры целевых страниц, которые предлагают контент в обмен на контактную информацию, Вам следует обратиться к HubSpot. Они стали очень, очень хороши в создании контента, который важен и полезен их аудитории.


Посадочная страница “Руководство по привлечению 100.000 читателей на Ваш блог” — хрестоматийный пример того, как можно захватывать лиды.

Но не верьте мне на слово. Посмотрите на их посадочную страницу с отчетом об inbound-маркетинге. Там есть все необходимое — четкое описание, соответствующее графическое оформление, видео, описание ценности и форма сбора данных. И даже не смотря на то, что она длинновата, мне кажется, что люди не обращают на это внимания, потому что они хотят получить всю информацию по inbound-маркетинге как можно скорее.


Ежегодный отчет об inbound-маркетинге от HubSpot показывает, что даже длинные формы могут быть частью успешной стратегии лидогенерации.

В общем, посетителю нужно предложить что-то действительно ценное. Лучший способ это сделать — создавать контент.

Генерация лидов для продаж и бизнеса самостоятельно

Если же вы решите заняться генерацией лидов самостоятельно, вы можете освоить следующие рекламные каналы.

Лиды из контекстной рекламы

Для привлечения трафика на сайт и дальнейшей конвертации его в лиды используются рекламные системы Яндекс.Директ и Google Ads. Это один из самый востребованных каналов лидогенерации, благодаря неоспоримым плюсам: быстрому результату и высокому качеству трафика. Важно правильно настроить рекламную кампанию, составить привлекательные объявления и настроить целевую страницу для захвата лидов. Инструмент отлично работает в паре с лендингами и легкими мобильными страницами (Турбо-страницы в Яндексе, AMP в Google).

Статья в тему:  Почасовая форма оплаты труда. Почасовой мрот для почасовой оплаты труда

Но при всем этом есть у контекстной рекламы и несколько минусов:

  • лиды выходят дорогими, особенно в конкурентной нише;
  • она работает, пока вы платите.

Стоимость лида здесь будет равна стоимости конверсии (целевого действия), которое вы укажете, например, в Метрике.

Здесь цель – заполнение формы. Какова цена цели, столько и стоит ваш лид.

Лиды из социальных сетей

Социальные сети – в буквальном смысле «среда обитания» ваших потенциальных клиентов. Они здесь не только мемасики лайкают, но и ищут продукты/услуги. И вы можете предложить им свои товары, не отвлекая от листания ленты.

Для этого нужно:

  • создать страницу или сообщество;
  • наполнять его контентом;
  • настроить рекламу (таргетинг) внутри социальной сети.

Можно вести трафик и прямиком на сайт. На тех, кто уже посетил ваш сайт, но почему-то не заказал (или положил в корзину и не оплатил – холодный лид), можно настраивать ретаргетинг.

В социальных сетях можно получить довольно качественный трафик, но нужно серьезно работать над наполнением сообщества, общением с подписчиками и т.п.

Социальные сети предоставляют удобные рекламные кабинеты, в которых вы можете увидеть стоимость кликов/показов, а также целевых действий пользователей. Поэтому подсчитать стоимость лида тоже не составит труда.

Лиды в SEO

SEO – один из основных, самых первых инструментов интернет-маркетинга в целом, и лидогенерации в частности. Приводит теплых и горячих лидов, которые заинтересованы в вашей услуге, и активно ищут ее через поисковые системы.

Статья в тему:  Понятие, виды, примеры. Что такое конкуренция? Виды конкуренции

У SEO есть один минус – это инструмент с отложенным результатом, и если вам нужны лиды здесь и сейчас, то он вам не подойдет.

Подсчитать стоимость лида в SEO проще всего при помощи простой формулы: разделив затраты на количество лидов. Если вы занимаетесь поисковым продвижением самостоятельно, то по сути лид не будет вам ничего стоить (кроме потраченного времени).

Лиды из баннерных и тизерных сетей

Этот инструмент немного теряет свою актуальность, но при правильном подходе все-таки может генерировать лиды для вашего бизнеса. Продумайте рекламный креатив, выберите подходящую картинку и ждите результата.

Рассчитать стоимость лида тут можно также, как и в SEO – разделив затраты на количество полученных лидов. В тизерных и баннерных сетях вы обычно платите за показы, в целом цена на них невысокая.

Лиды с досок объявлений

Доски объявлений не воспринимают всерьез, а зря. В B2C они тоже могут приносить лиды, особенно на первых порах. Также вы можете их использовать как дополнительный канал продаж.

Размещение объявления часто бесплатное. Для компаний есть и платные услуги, как-то пакетное размещение или покупка бизнес-профиля. Также можно использовать инструменты для продвижения объявлений на доске. Учитывая огромную аудиторию того же Авито, имеет смысл попробовать. Отсюда можно получать вполне качественные и дешевые лиды (но будьте готовы и к наплыву спама).

Статья в тему:  Почему я не могу начать учиться. Как заставить себя учиться, если все лень

Комбинируя различные каналы генерации лидов, вы можете обеспечить своему бизнесу стабильный поток клиентов из сети Интернет. Исходите из особенностей своего бизнеса, конкуренции, бюджета и выбирайте те источники, которые окупят себя.

Что такое лиды в продажах у интернет-магазина

К вопросу о получении лидов непременно придет любой владелец собственного бизнеса во всемирной паутине, будь то интернет-магазин или, к примеру, блог. Слово лид было образовано от английского «lead» и подразумевает потенциального клиента, который готов выполнить некое целевое действие. В виртуальном магазине под таким действием стоит понимать, конечно же, приобретение товара. Соответственно, пользователь, который сделал покупку, точно будет в данном случае лидом.

Целевое действие может иметь разные формы в зависимости от желаемого результата. Например, для блогера в качестве такого действия может рассматриваться подписка на рассылку. Ведь чем больше пользователей подписаны на блогера – тем большая их часть через некоторое время решит купить его видеокурсы, партнерскую программу или еще какие-либо услуги.

Стоит еще раз отметить, что под лидом мы понимаем пользователя, который заинтересовался вашим предложением, предоставил свои контактные данные и готов совершить целевое действие, но не факт, что уже совершил или совершит его. Лиды – это теплые, «подогретые» пользователи, и чем больше их количество – тем больше таких людей действительно выполнят целевое действие.

Под лидогенерацией понимается тактика привлечения подобных пользователей из выбранных целевых групп. Совокупность методов, на которых основана такая тактика, называется лид-менеджментом.

Статья в тему:  Из какого металла сделаны рельсы. Из какой стали делают рельсы

Лид-генерация как услуга у рекламных компаний предполагает оплату за лиды – за привлеченных потенциальных клиентов, которые оставили свои контакты и, теоретически, вполне могут совершить целевое действие.

Какие бывают лиды в продажах

Наиболее популярны две классификации лидов: по степени заинтересованности и по источнику привлечения.

По степени заинтересованности:

  • Холодные — все потенциальные клиенты, которые каким-либо образом пересекались с вашей компанией, но пока не испытывают потребности в покупке. Таким лидам сначала нужно в принципе продать саму идею покупки продукта наподобие вашего.

Александр рассматривает возможность покупки дома, но пока не уверен, что ему это нужно. Он увидел в интернете рекламу коттеджного поселка «Ромашка», перешел по ссылке и оставил телефон, чтобы уточнить расположение домов.

Торговый представитель познакомился с товароведом магазина «Апельсин», чтобы заключить договор поставки молочных продуктов. Магазин пока не планирует расширять ассортимент, но будет «иметь вас в виду» как возможного нового поставщика.

Во время холодного звонка менеджер рассказал директору компании «Меркурий» о возможностях автоматизации отдела продаж с помощью CRM-системы. Директор согласился, что это могло бы быть интересно, но в этом году внедрения не планирует.

  • Теплые лиды — уже понимают, что хотят приобрести такой продукт, но еще не выбрали вас среди конкурентов. Им надо показать, в чем преимущество работы именно с вами.

Александр планирует купить дом в ближайшее время и активно рассматривает варианты не только в коттеджном поселке «Ромашка», но и в других.

Статья в тему:  Денис Ковалевич, «Техноспарк»: «Нам нужны не гении бизнеса, а обычные люди, готовые заниматься предпринимательским трудом. Про институты развития Ковалевич денис александрович

Магазин «Апельсин» как раз планирует расширить ассортимент молочной группы и сейчас активно ищет поставщика.

В компании «Меркурий» решили внедрять CRM-систему и сравнивают предложения от разных разработчиков.

  • Горячие лиды — хотят купить именно сейчас и именно у вас. Единственная задача — не упустить их.

Александр выбрал дом № 2 на улице Солнечной в коттеджном поселке «Ромашка» и ждет, когда застройщик оформит необходимые документы.

Товаровед магазина «Апельсин» просит подготовить договор на поставку молочной продукции и готов дать первую заявку.

Директор компании «Меркурий» направляет реквизиты и просит выставить счет.

По источнику привлечения:

  • Spears — лиды , которые появились после живого контакта со стороны отдела продаж .

Дизайнеру Олегу позвонил оператор кол-центра и пригласил на бесплатный мастер-класс по дизайну. Теперь Олегу можно продать платный курс.

Анастасия Сергеевна участвовала в бизнес-конференции, и там ей дали визитку курсов повышения квалификации для сотрудников.

  • Seeds — пришедшие по рекомендации клиентов.

Дизайнер Олег разговорился в курилке с коллегой, и тот посоветовал ему полезные курсы по дизайну.

Кристина привела подруг в свое любимое кафе. Девушкам там понравилось, и они тоже стали туда ходить.

  • Nets — лиды, полученные благодаря интернет-маркетингу.

Олег увидел в интернете курсы по дизайну, перешел по ссылке и оставил телефон в форме обратной связи.

Менеджер по закупкам магазина «Все для сна» ищет поставщиков в «Яндексе», находит SEO-оптимизированную страницу с нужным ему товаром и звонит по указанному номеру.

Статья в тему:  Виды деловых писем и сообщений. Типы деловых писем и правила их составления

Способ 2. Соответствие профилю идеального клиента

Делить лидов на группы можно не только по заинтересованности в продукте. Мы можем проверить, насколько лиды соответствуют профилю нашего идеального клиента по таким критериям:

  • Географическое положение. Если вы продаете украшения из стекла, то можно отдавать приоритет лидам из города, где расположено производство. Так вы уменьшите расходы на почту, снизите количество разбитых при доставке изделий и нарастите мощное локальное ядро покупателей.
  • Размер компании. Если вы работаете в сфере b2b и предлагаете услуги кейтеринга, компании малого и среднего бизнеса могут быть приоритетнее, чем корпорации. Последние часто работают через тендер и кейтеринг может потратить много времени на утверждение меню.
  • Первичные боли. Возможно, лид редко покупает одежду в интернет-магазинах, потому что боится не угадать с размером. Маркетинговая кампания с фокусом на бесплатную примерку в шоурумах поможет лиду справиться с этим страхом и превратиться в клиента.
голоса
Рейтинг статьи
Ссылка на основную публикацию
Статьи c упоминанием слов: