Как привлечь клиентов на АЗС и улучшить ее работу
Как привлечь клиентов на АЗС и улучшить ее работу?
После открытия любого бизнеса, перед владельцем встают вопросы:
- Какие правила работы с клиентами на АЗС?
- Как привлечь клиентов на АЗС?
- Как предлагать кофе клиентам на АЗС?
- Как увеличить продажи сопутствующих товаров АЗС?
- Как улучшить работу АЗС?
Сегодня, компанда Автопортала 100.ks.ua проанализировала запросы людей, тенденции развития заправочных станций и опросила нескольких владельцев АЗС, не сетевых. Все для того, чтобы дать полный ответ на вопрос бизнеса: ” Как привлечь клиентов на АЗС и увеличить продажи? “.
Сейчас поговорим о 10 самых распространенных и рабочих методиках для привлечения и удержания клиентов на автомобильной заправочной станции.
Как поднять продажи на АЗС
Магазины при АЗС – это стабильный источник прибыли как для владельцев станции, так и для поставщиков продукции на реализацию. Увеличение объема продаж на торговых точках – вопрос, который не теряет актуальности. Приемы неординарного, агрессивного маркетинга могут вызвать всплеск интереса к той или иной продукции, однако не в любой ситуации они уместны. Да и покупатели по-всякому реагируют на разного рода креатив.
Существует несколько рабочих, проверенных на опыте крупных автозаправочных сетей, способов поднять прибыльность торговых павильонов при АЗС.
Расширение ассортимента
Особенность магазинов при автозаправочной станции: ограниченность торговых площадей и, одновременно, необходимость предлагать покупателю товар различных категорий. Особенно это актуально для заправок, находящихся вне города. Человеку в пути может понадобиться не только еда и напитки, а также предметы гигиены, детские игрушки, сувениры, которые, возможно, он не успел купить. Некоторым водителям удобно заехать на заправку и взять что-то на ужин, чтобы потом не стоять в очереди на кассе в супермаркете.
И, конечно, нельзя не упомянуть об ассортименте для автомобилистов: от запасок, масел и жидкости для очистки стекол до подвесок, ароматизаторов, наклеек от солнца на стекла и очков.
Выбирая, на какой АЗС остановиться (не для заправки, а ради покупок или отдыха), потенциальный клиент будет ориентироваться на качество и разнообразие ассортимента. Если на вашей станции предлагают больший выбор перекусов, которые можно тут же разогреть, и более вкусный кофе из качественных зерен – это станет весомым аргументом! Клиент приедет к вам и за эксклюзивным товаром: например, очками определенной марки или замороженными домашними пельменями и хинкали, которые поставляются только на ваши АЗС.
Стимуляция сбыта поставщиком
Не всегда поставщики в состоянии взять на себя маркетинговые расходы, затраты на изготовление рекламного материала и пиар в СМИ. Однако на АЗС продуманная упаковка и реклама играют огромную роль. Конечно, продавцы в магазинчике при заправке могут предложить клиенту оригинальный товар, но хорошо, если хотя бы часть клиентов будет узнавать об этом товаре не от вас. Если поставщик готов не только предлагать качественный товар, но и вкладываться в рекламу и продвижение, такое сотрудничество будет очень перспективным и взаимовыгодным.
Правильная выкладка
Товар необходимо выкладывать там, где его заметят. Продукция импульсного спроса, не относящаяся к товарам первой необходимости, обычно размещается в прикассовой зоне, на стендах и угловых стеллажах. В любом случае при ограниченности пространства очень важно продумать выкладку товара таким образом, чтобы покупатель легко мог найти то, что ему нужно.
Хороший запас товара
Исследования показывают, что отсутствие трети товара на прилавке приводит к снижению прибыли на 40%. Желательно иметь в каждом регионе торговых представителей, чтобы вопрос с поставками и запасом продукции решался оперативно.
Заинтересованный персонал
Вряд ли немотивированный сотрудник АЗС, занятый своими прямыми обязанностями, будет с удовольствием консультировать клиентов по поводу дополнительного товара. Необходима система поощрений и бонусов, которые бы стимулировали у сотрудника желание не просто отработать положенные часы, а продать товар. Реализовать это несложно, а выгода от продаж окупит затраты на поощрения.
Программы лояльности
Бонусы, скидки, призы для постоянных клиентов способствуют увеличению на треть продажи не только топлива, но и дополнительных товаров. К тому же это возможность привлечь новых и удержать уже лояльных покупателей.
Викторины и соревнования
Опыт показывает, что всевозможные SMS-викторины с соревновательным моментом всегда привлекают клиентов и могут способствовать росту продаж на 20%.
Увеличение общей стоимости покупки
Акции типа «купи один товар – второй получи в подарок» всегда привлекают покупателей, стимулируя больше тратить, так как покупка выглядит более выгодной. К тому же в долговременной перспективе это ощущение выгодной покупки сделает их более лояльными к вам, а значит, клиент с большей вероятностью вернется снова.
Предлагайте повод
Не секрет, что наличие повода позволяет человеку скорее и легче решиться на покупку. Причем стимул работает не только в праздничные дни. К Новому году можно приурочить все мероприятия с ноября по декабрь: в это время магазины наполняются праздничной атрибутикой, люди начинают прицениваться к ней и рассматривают возможность приобрести что-то к празднику заранее.
С середины весны можно вовсю предлагать товары для летнего отдыха: приближается лето, пора отпусков, и лозунг «Отдохни по максимуму» окажется близок многим вашим потенциальным клиентам. А начиная с мая-июня, любое активное предложение товара для отдыха повышает спрос: нередко люди, попадая на АЗС, уже обдумывают предстоящую поездку и готовы потратиться ради удачного отпуска. Многие докупают в дороге вещи, которые им могут пригодиться на отдыхе.
Перспективы торговых павильонов при АЗС впечатляющие: в настоящее время объем продаж и оборот товара, а значит, и прибыльность таких магазинов стабильно растут. Сейчас для руководителей автозаправочных станций важно привлечь и удержать своего клиента. Вышеперечисленные способы проверены опытом не одной крупной сети и стабильно работают, помогая повышать прибыльность магазинов при АЗС.
Как привлечь клиентов на АЗС: 9 шагов к сердцу клиентов
Перед менеджером любой заправочной станции каждый день встает вопрос: «Как привлечь клиентов на АЗС?». Постараюсь максимально четко на него ответить.
Предлагаю 10 полезных наводок по поводу самых действенных шагов на пути к завоеванию расположения клиентов к вашей АЗС.
1. Клиентский сервис на высочайшем уровне
Если мы говорим об увеличении продаж на АЗС, то здесь прекрасно работает такая коммуникация как “сарафанное радио”. Слухи об отношении к клиентам на той или иной АЗС распространяются быстро. “На этой заправке отличное топливо, прекрасный магазин, не обсчитывают, вежливые сотрудники” или “Это кафе предлагает восхитительный кофе, обслуживание — закачаешься”.
Подобная рекомендация не только характеризует клиентский сервис, но и напрямую работает на выполнение такой задачи, как генерация лидов. Помните – люди говорят обо всем, мелкие повседневные опыты – кто, где, что купил, съел, заправился и т.д. – одна из главных тем ежедневных разговоров.
2. Внешний вид АЗС кафе и магазина
Здесь все просто: подобное притягивает подобное. Можно сколько угодно вкладываться в статью “реклама кафе” на АЗС вашей сети, но банальная чистота и порядок сделают для продвижения вашего бизнеса несоизмеримо больше. Мелочей в этом деле нет. Может прозвучать странно, но генерация лидов начинается на подъезде к станции, — с работающей подсветки и вывески, с качества дорожного покрытия и порядка на территории.
3. Чистота
Может прозвучать странно, но лучшая реклама кафе на АЗС – безупречный чистый санузел и наличие мыла в диспенсере у раковины. Чистый пол? Клиенты ставят вам “плюс”. Вымытые окна в кафе? Еще один “плюс”. И не только мысленный, но и выражаемый вполне конкретными вещами:
- частотой посещений;
- повышенным уровнем лояльности клиентов;
- как следствие, растущими объемами продаж.
Чистота особенно важна для людей, путешествующих на длинные расстояния, изрядно уставших и планирующих провести на вашей АЗС и в кафе при нем длительный период времени.
4. Конкурентные цены
Справедливый уровень цен. Конечно, деньги считают все, путь к сердцу клиента любого бизнеса лежит через адекватный чек. Не нужно демпинговать. Оставайтесь в рынке, но предлагайте людям на каждый рубль больше, чем конкуренты.
Например, разница в 50 копеек с конкурентами может с лихвой оправдаться уровнем обслуживания. В то же время, разница в 5 рублей будет критична независимо от того, насколько классный клиентский сервис вы оказываете. Сюда же относится привлекательная программа лояльности. А грамотная организация поможет дополнить ценовую политику вашей АЗС.
5. Разнообразие предлагаемых услуг
Хорошая реклама кафе на АЗС – это хороший ассортимент его меню. Хорошая реклама АЗС и сети в целом – это богатый спектр оказываемых ею услуг в целом. Идеальная заправка, по мнению большинства водителей, не должна ограничиваться одной функцией. Съехав с трассы, автомобилисты рассчитывают не только заправить бак, но и перекусить, выпить кофе или купить стеклоомыватель. Дополнительные услуги способны обеспечить до 30% прибыли. Банкоматы, кофе с собой и подкачка колес: как привлечь клиентов на АЗС сегодня без этого джентльменского набора услуг – мы не знаем.
6. Эффективные цепочки поставок
Современная экономика предполагает мгновенное удовлетворение потребностей. Товары и услуги должны быть доступны 24/7/365, быть в надлежащем качестве и достаточном количестве. Следите за сроками реализации товаров, отслеживайте остатки, прогнозируйте спрос. На рынке сегодня есть множество софтверных решений, которые позволяют автоматизировать этот процесс. Лучшая генерация лидов – бесперебойные продажи в приятной и комфортной обстановке.
7. Подсветка АЗС
Реклама кафе на АЗС останется незамеченной, программа лояльности в кафе и магазине – невостребованной, если вашу станцию с дороги никто не заметит. Вопросы освещения АЗС особенно актуальны в зимнее время — это один из ключевых способов повысить лояльность клиентов. Исследования показывают, что в ночное время сильное освещение повышает трафик АЗС до 50% по сравнению со среднестатистическими станциями. Используйте это.
8. Дизайн АЗС
Дизайн АЗС тоже имеет значение. Согласитесь, заправки со старыми бензоколонками, тусклой подсветкой и оформлением из прошлого века выберет скорее водитель, которому нужно срочно заправить автомобиль. Потенциальный покупатель предпочитает АЗС с оригинальным и современным дизайном. Новые колонки и стильное оформление повышают уровень доверия, в том числе по вопросу долива топлива.
9. Визуализация бренда
Представляйте свой бренд надлежащим образом. Внедряйте и используйте новейшие, в том числе цифровые технологии: рекламу на TV-панелях за кассовой стойкой, возле модуля фастфуд, стеллажа с готовой едой и на топливораздаточных колонках. Ваши вывески видят тысячи людей каждый день – пусть увиденное ими оформление вашей АЗС радует глаз и работает.
Как привлечь клиентов на АЗС
10. Маркетинг
Продвижение спецпредложений и эксклюзивных продуктов – отличная возможность привлечь клиентов на АЗС. Маркетинговые материалы должны быть выполнены в едином фирменном стиле и подчеркивать бренд АЗС и кафе. Не будьте консерваторами — следуйте набирающим популярность мировым тенденциям, таким как аудиомаркетинг, диджитализация или экологичность. Зарубежные АЗС уже внедрили многие новшества и поняли, как это работает. Изучайте чужой опыт и перенимайте лучшее при построении стратегии развития вашей АЗС.
Ещё больше полезных материалов о том, как привлечь клиентов на АЗС, ищите здесь.
